La gestion politique dans une organisation est impossible sans la maîtrise de la technologie de négociation. C’est l’incapacité à structurer de manière compétente le processus de négociation qui est généralement à l’origine de nombreux échecs. L’art de la diplomatie réside dans la capacité à éviter d’aborder certaines questions trop rapidement. C’est exactement le contraire du principe de Napoléon, que Gorbatchev aimait tant citer : « Il faut d’abord se battre, et ensuite nous verrons. » L'imprévisibilité du déroulement des négociations signifie l'imprévisibilité de leur résultat et, par conséquent, le manque de qualifications appropriées du négociateur. Des pauses dans les négociations sont nécessaires à la fois pour l'analyse actuelle et stratégique de la situation. Pour les créer, il faut souvent recourir à des astuces artificielles. Un jour, au tout début de mon activité politique, j'ai dû avoir une conversation avec un dirigeant chinois et pendant plusieurs heures, nous avons parlé exclusivement par l'intermédiaire d'un interprète. Le soir, au banquet, ce camarade m'a parlé dans un russe pur, très couramment et presque sans accent. Mon compliment sur ma bonne connaissance de la langue a reçu une réponse : - Bien sûr. J'ai étudié à Moscou pendant six ans. - Mais quel était le rôle du traducteur ? - J'ai été sincèrement surpris. - Les pauses sont nécessaires dans les négociations. Il ne faut jamais répondre tout de suite. Il devrait y avoir du temps pour réfléchir à l’opportunité de réagir. « Avec l'âge, vous comprendrez cela », a répondu mon interlocuteur. La justesse de mon collègue chinois m'est très vite apparue. Il est également devenu clair que bien avant la première réunion, il était nécessaire d'échanger certains messages et informations nécessaires à l'examen. Il n’est pas nécessaire de précipiter le début des négociations. Ils doivent être préparés. Il y a un certain nombre de questions auxquelles il convient de répondre avant d'entamer des négociations avec un futur partenaire. Ces questions sont les suivantes : quel est l'objectif principal de la négociation ? Qu'est-ce que je veux atteindre et dans combien de temps ? Les principaux objectifs du contact sont-ils clairs ? Dans quelle mesure l'autre partie a-t-elle besoin de vous ? Les faits ont-ils été vérifiés ? Que savez-vous que l’autre partie ne sait pas que vous ne voudriez pas rendre public ? des mesures doivent-elles généralement être prises et quel résultat est nécessaire ? Qui dois-je contacter ? Quelle est la forme de contact optimale : lettre, appel téléphonique ou réunion personnelle ? Quel est le sujet principal de la réunion/de l'appel ? Le moment est-il correct ? L’action est-elle claire ? L’adversaire sait-il à quoi s’attendre ? Comment va-t-il réagir à la question soulevée ? Dans quelle mesure le ton et le langage utilisés sont-ils appropriés pour résoudre le problème ? Y a-t-il une ambiguïté ? Lorsque vous envoyez des documents de négociation par écrit, gardez toujours à l'esprit que les lettres ne sont généralement pas lues uniquement par le destinataire direct. Si vous décidez d’écrire, n’oubliez pas que la brièveté est la sœur du talent. Ce que vous voulez dire doit être indiqué sur une seule feuille de papier. Il est préférable de ne pas écrire si un appel téléphonique suffit à résoudre le problème. Si vous avez besoin d'une réponse rapide concernant des projets ou des idées, une rencontre personnelle est nécessaire, elle vous permet de déterminer immédiatement la réaction au problème soulevé, vous permet de mieux montrer votre enthousiasme et votre désir de coopérer avec le parti. résultat des négociations, espère recevoir plus que donner est dans une position de départ plus faible. Elle doit utiliser tous les leviers possibles pour réussir. Les négociations doivent être menées dans un ordre strictement défini. Apprendre à se connaître Soyez sociable et amical avec vos partenaires de négociation, essayez de créer une atmosphère favorable. Partie introductive Confirmez les buts, objectifs et attentes communs des parties concernant leur solution. Évaluer les éventuelles différences dans les positions des partenaires. Contexte de la question. Examiner les processus qui ont conduit à ces négociations. Si vous avez des divergences dans l’interprétation des faits, essayez de les résoudre..