Dall'autore: Nozioni di base sul contatto produttivo per chi lavora nelle vendite Le capacità comunicative sviluppate sono una delle chiavi principali del successo, soprattutto dove la comunicazione è la capacità principale al lavoro. In questo articolo ti offriamo uno dei modi per costruire con competenza un dialogo con le persone, compresi i clienti, in modo che porti al risultato di cui hai bisogno. Il nostro metodo si basa su una delle moderne teorie psicologiche: la teoria transazionale analisi e implica introdurre il lettore alle basi di questa direzione. Sulla base delle disposizioni dell'analisi transazionale, la personalità di ogni persona è composta da tre parti, o stati dell'Io, chiamate Genitore, Adulto e Bambino (Bambino). In un momento della sua vita, una persona può trovarsi in uno solo di questi stati e anche tutte le sue reazioni a ciò che sta accadendo (parole, postura, gesti, espressioni facciali) proverranno da questo stato. La stessa persona in diverse situazioni di vita può manifestarsi come "Genitore", o come "Adulto", o come "Bambino". comportamento che si verifica tra due o più persone più facile da comprendere da una prospettiva transazionale. Una transazione è un'unità di comunicazione; consiste in uno stimolo e una reazione tra due stati dell'Io. In una transazione semplice operano solo due stati dell’Io. Ecco un esempio di una semplice transazione tra due stati dell’Io Adulto: “Che ore sono adesso?”, “Tre ore e quindici minuti”. Le transazioni si sostituiscono senza problemi se lo stimolo e la reazione sono paralleli. La comunicazione avviene a condizione che la reazione allo stimolo precedente sia indirizzata allo stato dell'Io che era la fonte dello stimolo e provenga dallo stato dell'Io a cui si rivolgeva questa fonte. si. In altre parole, se lo stimolo “Che ore sono?” è stata diretta dall'Adulto di una persona e diretta nell'Adulto di un'altra, allora la reazione “Tre ore e quindici minuti” dovrebbe essere dall'Adulto all'Adulto dell'interlocutore. Qualsiasi altra reazione crea una transazione incrociata e interrompe la comunicazione. Cioè, se lo stimolo fosse da Adulto ad Adulto dell'interlocutore: “Che ore sono?”, e la reazione fosse da Genitore a Bambino dell'interlocutore, “È ora di avere il tuo orologio!”, il dialogo è interrotto. E questa è una regola molto importante della comunicazione produttiva: solo le transazioni parallele continuano il dialogo, quelle incrociate lo interrompono. La comunicazione aziendale è costruita da transazioni Adulto-Adulto, altrimenti la comunicazione produttiva non funzionerà. Una persona nello Stato Genitore percepisce il partner o come un altro Genitore (scambio di valutazioni) o come Figlio (insegnamenti, protezione). E chi è nello stato Bambino percepisce l'interlocutore come un Genitore (ricerca di supporto) o come un altro Bambino (giochi). Quindi, la prima cosa che devi fare in un contatto d'affari, per evitare situazioni di conflitto e giochi, è portare l'interlocutore nello stato di un Adulto, in cui una persona vede chiaramente la realtà. Per fare questo, devi prima determinare in quale stato si trova il tuo interlocutore in questo momento. La tabella seguente mostra le principali caratteristiche di ciascuno stato. Principali caratteristiche delle posizioni Genitore, Adulto, Bambino Caratteristiche Genitore Adulto Bambino Parole ed espressioni tipiche Tutti sanno che... Non dovresti mai... Dovresti sempre... Io non lo faccio. Non capisco come ciò sia consentito... Come? Che cosa? Quando? Dove? È probabile... sono arrabbiato con te! È fantastico! Disgustoso, condiscendente, critico con la realtà, condizionale molto emotivo, super correttivo, molto dignitoso, depresso, depresso, che gioca a fare il tifo! viso, insoddisfatto, infelice, unanime, massima attenzione Zaruki sui fianchi, dito puntato piegato verso l'interlocutore e orientamento verso di lui)