Il prezzo influenza sempre gli acquisti Sappiamo che secondo le leggi dell'economia classica, il prezzo determina la domanda di un prodotto. Più alto è il prezzo di un prodotto, minore è la domanda per esso. La domanda di beni aumenta quando i prezzi di tali beni diminuiscono. Questo è ciò che dice la legge. Ma nella vita ci sono eccezioni a questa regola. Robert Cialdini nel suo libro “La psicologia dell'influenza” racconta la storia di come uno dei suoi amici, proprietario di un negozio, alla fine voleva sbarazzarsi di alcuni beni, a quanto pare, prodotti fatti di turchese. Una sera, lasciando la città, scrisse un biglietto alla venditrice principale chiedendole di vendere il turchese almeno a metà prezzo. Ritornando qualche tempo dopo, fu sorpresa di apprendere che la commessa era riuscita a vendere tutta la merce e a ricavarne il doppio del denaro che il proprietario del negozio si aspettava. Quello che è successo? Perché i clienti che non avevano acquistato l'articolo al prezzo normale finirono per pagarlo il doppio? Per trovare le risposte a queste domande è necessario capire chi sono i clienti dell'azienda. E analizza anche il comportamento di diversi gruppi di acquirenti Tre tipi di clienti - tre tipi di vendite Se sei impegnato nelle vendite, incontri diversi clienti. Si possono dividere tutti in tre categorie: Quelli che cercano il prezzo più basso La prima categoria sono quegli acquirenti che sono interessati solo al prezzo del prodotto. È il prezzo il fattore determinante nella scelta di un particolare prodotto. Pertanto, se non hai intenzione di attirare acquirenti con beni economici, ad es. Non scommettere sulla quantità di merce venduta a prezzi più bassi; non dovresti nemmeno perdere tempo con tali clienti. Questi non sono i tuoi clienti. Fortunatamente, questi acquirenti sono in minoranza. Ci sono aziende che, utilizzando il metodo delle vendite di massa a prezzi stracciati, occupano posizioni di leadership nel loro settore. Un esempio di tale azienda è la catena di ipermercati Auchan. Tuttavia, la maggior parte delle aziende specializzate nella vendita di beni in grandi quantità a prezzi bassi alla fine non riescono a resistere all'intensa lotta con i concorrenti e semplicemente falliscono. Molto spesso si tratta di rappresentanti di piccole imprese. Devono aprire filiali in altri paesi, utilizzare manodopera a basso costo, ridurre significativamente i costi di produzione e ridurre i profitti. E poi chiudi e fallisci del tutto. Ecco come un aumento del volume delle vendite può portare a una diminuzione dei profitti. Va notato che un'azienda che opera in modo efficiente e persegue una politica dei prezzi competente di solito ha meno del 20% degli acquirenti in questa categoria. Se ci sono più clienti di questo tipo, è necessario cambiare qualcosa nella gestione dell’azienda. Studiare il comportamento d'acquisto dei clienti. Adeguare i prezzi. È possibile introdurre un sistema di bonus e sconti. Esperti La seconda categoria di acquirenti, di cui la maggioranza, sono acquirenti professionisti. Studiano attentamente i prodotti, hanno un'ottima conoscenza dei prezzi e prestano particolare attenzione alla qualità dei prodotti. Questi clienti desiderano i massimi risultati con il minimo denaro. Sono attratti da vari tipi di regali e bonus, spesso non dai tuoi prodotti. Ad esempio, anche un iPhone per un certo volume di beni acquistati da te viene spesso utilizzato con questa categoria di clienti. Risultato oggi (o meglio ancora ieri) E infine la terza categoria. Comprende acquirenti, molto spesso uomini, interessati a risultati rapidi. Di solito vengono in negozio sapendo esattamente cosa compreranno. È inutile che offrano una vasta gamma di prodotti, consiglino di pensare o consultare qualcuno su un particolare acquisto. La decisione è già stata presa, ora serve un risultato, un prodotto. Tali acquirenti di solito non contrattano. A volte possono chiedere sconti o bonus, ma solo per motivi di decenza. È improbabile che si preoccupino degli sconti stessi. Questa categoria di clienti non lascerà il negozio senza acquistare se non viene loro impedito di acquistare. Questi acquirenti sono solitamente una minoranza, ma sono piacevoli e facili da avere