저자: ...진짜 세일즈맨 - 전문가는 무의식적 접촉 기술을 가지고 있어야 합니다... 무언가를 사면 아기가 사겠지만 팔면 할아버지는 피곤해집니다 러시아 상인의 말 고객에게 접근하는 방법을 찾는 방법은 무엇입니까?! 이것은 악명 높은 "East"와 마찬가지로 자체 원칙과 방법을 가진 섬세한 문제입니다. 크고 작은 상점은 소매점 장식, 광고 및 구색 제작에 많은 돈을 투자합니다. 그리고 이것은 좋은 것입니다. 존경할만한 지점에서도 서비스 수준은 뒤쳐져 있습니다. 그리고 이것은 현재 "여기서만" 구입할 수 있는 독점 상품이 거의 없다는 사실에도 불구하고 그렇습니다. 경쟁하는 소매점과 네트워크에서는 일반적으로 매우 유사한 제품을 판매합니다. 지금 판매를 촉진하는 가장 중요한 방법은 고객과 소통할 수 있는 잘 훈련된 판매 인력을 확보하는 것입니다. 지금까지 그러한 판매자는 거의 없습니다. 그러나 점차적으로 그 수가 늘어나고 있으며 고객은 지갑으로 "투표"합니다. 좋은 세일즈맨이란? 그러한 직업에 이상적인 후보자의 심리적 초상화를 그려 봅시다. 그는 약간의 예술가입니다. 게다가 그는 인정받고 싶은 욕구를 느끼며, 사람들에게 보이기를 좋아하며, 스트레스에 강하고, "압도당하지" 않으며 부정적인 모든 것을 유용한 경험으로 인식합니다. 성격보다 더 중요한 것은 뿌리 깊은 신념입니다. 그들은 실패한 많은 판매자를 실패시킵니다. 미국 심리학자 Eric Berne은 누구든지 다음 네 가지 입장 중 하나를 통해 누구와도 의사소통을 구축한다고 공식화했습니다. 나는 괜찮아요 – 당신은 괜찮아요 나는 괜찮아 – 당신은 안 괜찮아요 알았어 - 넌 괜찮아. 고용주가 사람의 뿌리 깊은 신념을 바꿀 수 없을 가능성이 높기 때문에 채용 후보자를 선택할 때 처음부터 이를 고려해야 합니다. 개인적인 성장 과정. 어떤 다른 입장을 고수하는 구매자와 판매자 사이에는 어떤 일이 발생합니까? "나는 괜찮아요, 당신은 안 괜찮아요"라는 태도를 봅시다. 외모를 다한 판매자가 "나는 더 강하고 더 멋져!"라는 입장을 보여주는 매우 친숙한 상황입니다. "나는 괜찮지 않습니다. 당신은 괜찮습니다." 판매자는 구매자를 바라보며 이렇게 생각합니다. “나는 무엇인가? 여기 있습니다 - 예! 그들은 모든 것을 알고 있고 무엇이든 할 수 있습니다!” 이 의견을 고수하는 사람들은 대개 훌륭한 성과를 내는 사람들입니다. 그러나 자존심이 없으면 매우 비싼 물건을 사러 오는 구매자에게 좋은 인상을 주지 못할 것입니다. 지위가 높고 부유한 사람들은 종종 아래를 내려다보는 경향이 있습니다. 판매자의 임무는 구매자와 동등한 조건으로 소통하는 것입니다. 그렇지 않으면 판매의 "구매 결정" 단계에 유능하고 건설적으로 도달할 수 없습니다. 그러기 위해서는 “무엇을 원하십니까?”라는 입장이 가장 아쉽습니다. “인생은 쓰레기다. 나를 포함한 모든 사람들은 개자식입니다!” 그러한 신념을 가진 사람들은 무역이나 적극적인 의사소통과 관련된 다른 직업에 참여해서는 안 됩니다. 여기서는 논의할 내용조차 없습니다. “난 괜찮아, 너도 괜찮아”라는 입장이 좋은 점은 건설적인 의사소통을 할 수 있게 해준다는 점입니다. 그리고 이것이 장기적인 협력의 시작입니다. 새로운 방문자를 만난 성공적인 판매자는 이미 다른 사람의 내면 세계로의 흥미롭고 신비로운 여행을 고대하고 있습니다. 여정의 주요 목표는 구매자가 자신의 요구 사항을 정확하고 구체적으로 이해하고 하나 이상의 구매를 통해 이를 실현하도록 돕는 것입니다. 성격과 올바른 의사소통 위치 외에도 성공적인 판매자에게는 여러 가지 특별한 심리적 기술이 필요합니다. 사실 구매자와의 의사소통은 다른 의사소통과 마찬가지로 잠재의식 수준에서 발생합니다. 정보의 80%는 잠재의식을 통해 전달됩니다. 따라서 진정한 전문 판매자는 구매자의 비언어적 정보를 읽고 신체 ​​언어(제스처, 공간 탐색, 표정)를 이해하는 등 잠재의식적인 접촉 기술을 갖추고 있어야 합니다. 음성 구성 요소 식별