La gestione politica in un'organizzazione è impossibile senza la padronanza della tecnologia di negoziazione. Alla base di molti fallimenti c’è spesso l’incapacità di strutturare con competenza il processo negoziale. L’arte della diplomazia risiede nella capacità di evitare di affrontare determinate questioni troppo rapidamente. È l’esatto opposto del principio di Napoleone, che Gorbaciov amava citare: “Prima bisogna litigare, poi si vedrà”. L'imprevedibilità del corso dei negoziati significa l'imprevedibilità del loro esito e, di conseguenza, la mancanza di qualifiche adeguate del negoziatore. Le pause nei negoziati sono necessarie sia per l'analisi attuale che strategica della situazione. Per crearli spesso è necessario ricorrere a trucchi artificiali. Una volta, proprio all'inizio della mia attività politica, ho dovuto condurre una conversazione con un leader cinese e per diverse ore abbiamo parlato esclusivamente tramite un interprete. La sera, al banchetto, questo compagno mi ha parlato in russo puro, molto fluente e quasi senza accento. Al mio complimento per la mia buona conoscenza della lingua è stata data risposta: - Naturalmente. Ho studiato a Mosca per sei anni - Ma qual era il ruolo del traduttore? - Sono rimasto sinceramente sorpreso. - Le pause sono necessarie nelle trattative. Non dovresti mai rispondere subito. Dovrebbe esserci tempo per pensare se rispondere o meno. "Con l'età lo capirai", ha risposto il mio interlocutore. La correttezza del mio collega cinese mi è diventata chiara molto rapidamente. È diventato anche chiaro che molto prima del primo incontro era necessario scambiare alcuni messaggi e informazioni necessarie per l'esame. Non è necessario affrettare l’inizio dei negoziati. Devono essere preparati. Ci sono una serie di domande a cui è necessario rispondere prima di avviare i negoziati con un futuro partner. Queste domande sono: Qual è l'obiettivo principale della negoziazione? Cosa voglio ottenere e quanto velocemente gli obiettivi principali del contatto sono chiari? Quanto hai bisogno dell'altra parte? I fatti sono stati verificati? Cosa sapete che l'altra parte non sa? Cosa potrebbe sapere l'altra parte? Cosa sapete entrambi che non vorreste rendere pubblico da qualche altra parte? in generale si dovrebbe intraprendere l'azione e quale risultato è necessario? Chi devo contattare? Qual è la forma ottimale di contatto: lettera, telefonata o incontro personale? Qual è l'oggetto principale della riunione/chiamata? La tempistica è corretta? l'azione è chiara? L'avversario sa cosa aspettarsi? Come reagirà alla domanda sollevata? Quanto ha bisogno di sapere? Il tono e il linguaggio sono giusti per risolvere il problema? c'è qualche ambiguità? Quando si invia materiale di negoziazione per iscritto, tenere sempre presente che le lettere di solito non vengono lette solo dal destinatario diretto. Se decidi di scrivere, ricorda che la brevità è sorella del talento. Quello che vuoi dire va scritto su un foglio di carta. È meglio non scrivere se è sufficiente una telefonata per risolvere il problema. Se avete bisogno di una risposta rapida su progetti o idee, è necessario un incontro personale, che permette di determinare immediatamente la reazione alla questione sollevata, meglio che di mostrare entusiasmo e desiderio di collaborare Il partito che, come a risultato delle trattative, spera di ricevere più che dare è in una posizione di partenza più debole. Deve usare tutte le leve possibili per raggiungere il successo. Le trattative devono essere condotte in una sequenza rigorosamente definita. Conoscersi reciprocamente Sii socievole e amichevole con i tuoi partner negoziali, cerca di creare un'atmosfera favorevole. Parte introduttiva Conferma gli obiettivi, gli obiettivi e le aspettative comuni delle parti riguardo alla loro soluzione. Valutare le possibili differenze nelle posizioni dei partner Contesto della questione Considerare i processi che hanno portato a questi negoziati. Se avete divergenze nell'interpretazione dei fatti, provate a risolverle..