Dall'autore: A. G. Belyaev, professionista della PNL, coach, manager altamente qualificato (MBA), direttore della società di consulenza "El - Consul" In caso di ristampa, è richiesto un collegamento al collegamento! Registrati qui sul sito utilizzando il link: RICEVI un regalo per la registrazione! La pubblicità è un mezzo per influenzare una persona affinché voglia acquistare il prodotto pubblicizzato. Affinché una persona “vuole” avere qualcosa, viene utilizzata un'ampia varietà di mezzi per manipolare la coscienza. La vendita di prodotti è l'aspetto più importante dell'economia moderna [5]. La pubblicità, come altri elementi dell'economia di mercato, si sforza di modellare ciò che è più necessario e prezioso per l'attuazione dei principi del libero mercato: il comportamento umano del consumatore [1]. Alcuni psicologi ritengono che l'ipnosi e gli atteggiamenti socio-psicologici siano modificazioni della stessa cosa [6]. Altri psicologi non la pensano affatto così e non considerano tutti i metodi di influenza psicologica come diverse forme di ipnosi. Per prima cosa possiamo parlare di un processo mentale come il processo decisionale. Questa è una scelta tra le alternative disponibili. La particolarità di questo processo è che viene sempre confrontato qualcosa che si presenta alla coscienza, e non qualcosa che è al di fuori di essa. Se il compito è gestire questo processo, alla persona vengono offerti gli argomenti di cui il suggeritore ha bisogno. Ciò è spesso favorito dalla velocità di presentazione delle informazioni, cioè dalla creazione di una condizione di mancanza di tempo per l’analisi negli Stati Uniti dopo la seconda guerra mondiale, quando l’interesse per la manipolazione della coscienza divenne chiaro, soprattutto sul campo della pubblicità, i risultati degli studi sull'influenza dell'ipnosi sulla coscienza umana furono ampiamente utilizzati [2] Le prime conclusioni, tratte negli studi del dopoguerra sul comportamento dei consumatori, furono le seguenti: in primo luogo, le persone tendono a fare acquisti impulsivi[6]. . Gli studi hanno dimostrato che oltre il 90% degli acquisti effettuati dalle persone sono impulsivi. A questo livello della psiche, vengono acquistate anche le cose più costose, in secondo luogo, la pubblicità non cambia le convinzioni di una persona sul suo prodotto preferito, ma se questo prodotto non è improvvisamente in vendita, l'acquirente prenderà il prodotto attualmente pubblicizzato; ; in terzo luogo, quando una persona vede il prodotto che intende acquistare in questo momento, si blocca, smette di battere le palpebre e di deglutire la saliva, il suo respiro rallenta, le sue pupille si dilatano, il suo sguardo diventa sfocato. Questa non è altro che un'immagine tipica di una trance ipnotica. Gli occhi di una persona normale lampeggiano 32 volte al minuto. Con forte eccitazione e tensione - 50–60 volte. In stato rilassato, un massimo di 20. James Vicari ha scoperto che durante la selezione dei prodotti, il numero di battiti di ciglia scende a 14 al minuto, il che equivale a uno stato di trance. Quando le donne, dopo aver riempito i carrelli, si dirigono al bancone di controllo, il quadro cambia: il numero di lampeggi aumenta a 25 al minuto, e con il rumore della macchinetta che fa cadere uno scontrino e la voce della cassiera che grida l'importo - fino a 45 al minuto; in quarto luogo, l'acquirente, essendo spettatore, lettore e ascoltatore di pubblicità, tende a identificarsi con uno dei personaggi della trama testuale o del film (“è in atto il fenomeno dell'identificazione”). In altre parole, il consumatore di un film pubblicitario o di un frammento di testo molto probabilmente si identificherà inconsciamente con il carattere del prodotto pubblicitario, se il carattere è selezionato in modo sufficientemente adeguato. Una persona reale imparerà il modello comportamentale di un personaggio pubblicitario e, quando incontrerà un prodotto reale, molto probabilmente si comporterà allo stesso modo di un personaggio pubblicitario. Astraiamo dalla storia e proviamo a creare un ritratto generalizzato dell '"eroe pubblicitario". del nostro tempo”, prendendo ad esempio i messaggi pubblicitari moderni, i clip televisivi nella loro interezza [5]. Vedremo... Personalità che crea dipendenza. (Il comportamento di dipendenza è un termine che indica il desiderio di una persona di cambiare il proprio stato mentale e di fuggire dalla realtà assumendo determinate sostanze o fissando costantemente l'attenzione su determinati oggetti otipi di attività): L'eroe sceglie solo un prodotto (o un certo gruppo di beni), tutto il resto non gli interessa - attaccamento a uno L'eroe si rallegra, è semplicemente felice del fatto di possedere il prodotto scelto ("complesso di rivitalizzazione" quando incontra il prodotto, euforia dall'uso). L'eroe non è interessato alle vere proprietà e qualità di consumo del prodotto - è ispirato da una certa idea, l '"immagine" del prodotto, quindi parla solo del "meraviglioso". ” proprietà ed effetti “magici” del prodotto. ("Oxy è il tuo nuovo volto.") L'eroe reagisce immediatamente alla "ricezione" del prodotto: naso che cola, raffreddore, allergie, mal di testa, bruciore di stomaco, cattivo umore, ecc. scompaiono immediatamente (sollievo dall'astinenza La quantità). del "principio attivo" nel prodotto pubblicizzato aumenta costantemente, e la tolleranza dell'eroe aumenta di conseguenza: le barrette Mars hanno sempre più noci, la gomma da masticare Stimorol ha un gusto sempre più stabile, i televisori Samsung hanno sempre più spazio sullo schermo, ecc. l'eroe prova ansia per il fatto di non avere il suo prodotto preferito a portata di mano al momento giusto - qualcosa di irreparabile può succedere alla sua bocca se non ha un assorbente Orbita a portata di mano, non tornerà a casa se lo fa' t porta con sé il complesso vitaminico Daily Pack, supererà il deserto e “si seccherà” se non avrà bevande meravigliose. L'eroe dimostra a se stesso e agli altri la necessità di consumare questo particolare prodotto (“Ecco perché...”). L'eroe si riferisce all'opinione autorevole degli altri: colleghi, supervisione del prodotto e servizi di test, reazioni positive del pubblico, ecc. Questo non è un elenco completo delle caratteristiche della dipendenza dell'eroe pubblicitario, ma da loro si può già giudicare cosa. modello di comportamento che la pubblicità promuove. Un esempio lampante del comportamento di dipendenza dei personaggi può essere visto in un video che pubblicizza le proprietà miracolose del tè alla frutta Lipton. I personaggi pubblicitari si comportano esattamente come soggetti dipendenti dalla sostanza: sperimentano l'astinenza, che viene immediatamente alleviata prendendo il "tè", si ubriacano di "tutti i colori del gusto" e si comportano come hashish "fatti": ridono, si imbrattano di "tutti i colori." ", si muovono disinibitamente ("ballano"). Il tè forte, come sapete, è la droga preferita dai tossicodipendenti e dagli alcolizzati che sono in astinenza forzata ("chifir", "tsikhnar"). Nella coscienza di massa il tè non appartiene in alcun modo alla classe delle “droghe”, anzi, è considerato innegabilmente utile; La pubblicità collega quindi il comportamento di dipendenza con un prodotto sano. Esiste un'elusione nascosta della legge che vieta la pubblicità di droghe, alcol e tabacco: le sostanze appartenenti alla classe delle droghe non vengono mostrate, ma il comportamento correlato alla droga è dimostrato in tutta la sua forza. Torniamo all'analisi del comportamento degli acquirenti [6] . Tra l'altro non è difficile vedere i sintomi di una trance ipnotica nel comportamento d'acquisto. La conclusione è naturale. Per avere successo, la pubblicità deve provocare: induzione di trance alla vista di un prodotto; fare acquisti impulsivi. La suggestione o la suggestione è un processo di influenza sulla psiche umana associato ad una diminuzione della coscienza e alla criticità nella percezione del contenuto suggerito, che non avviene. non richiedono né un'analisi personale dettagliata né una valutazione effettuata con l'obiettivo di creare determinati stati o incentivi per determinate azioni. L’essenza della suggestione è influenzare i sentimenti di una persona e, attraverso di essi, la sua volontà e la sua mente. Il potere di influenza dipende in gran parte dalla visibilità, accessibilità e coerenza delle informazioni, nonché dall’autorità del suggeritore. L'effetto è particolarmente forte quando ciò che viene suggerito corrisponde generalmente ai bisogni e agli interessi del suggestionabile [3]. Va tenuto presente che persone diverse hanno diversi gradi di suggestionabilità, livelli di suscettibilità alla suggestione e disponibilità soggettiva all'esperienza. l'influenza suggestiva e obbedirgli [6]. Gli psicologi sostengono che la suggestionabilità dipende da una serie di fattori, che includono: timidezza; bassa impressionabilità;analisi.Tra i fattori situazionali di suggestionabilità: alcuni stati mentali: stress, malattia, stanchezza; basso livello di consapevolezza, alta significatività; Ecco alcune delle tecniche di suggestione: specificità e immaginazione delle parole chiave immaginazione delle qualità; evitamento delle particelle negative "no" e "non"; dinamica del discorso; influenza delle combinazioni sonore, ecc. Specificità e immaginazione delle parole chiave. L'uso di parole il cui significato è specifico, il cui contenuto è facile da immaginare, aumenta notevolmente l'effetto della suggestione. Ma i concetti astratti riducono drasticamente il potere della suggestione. Confrontiamo due selezioni: splendore, notte, forbici, rosa, ruggine, amaro, calmo, dolce, pino, vecchio. Ognuna di queste parole evoca immediatamente un'immagine mentale; oppure: quindi, come risultato, situazione, realizzazione, attrezzatura, azienda, eccesso. Quali immagini possono stare dietro a questi concetti? Concretezza e immaginario delle qualità. È improbabile che pronunciare la parola “mela” arricchisca l’impressione di qualcuno. Tutt'altra cosa sono le caratteristiche qualitative: succose, mature, rosee, dolci, tenere o verdi, piccole, dure, aspre, verminose. La differenza è evidente anche nelle sensazioni gustative immaginarie. Evitare le particelle negative "no" e "non". La psiche umana resiste loro, allarmando, causando dubbi. Una cosa è pubblicizzare un farmaco per dire “Non ti ammalerai!” e una dinamica del discorso completamente diversa "Ti guarirà!". Uno dei mezzi di suggestione più potenti. Tecniche di base della dinamica del discorso che possono aumentare la suggestione del discorso: morbidezza e forza della voce; ricchezza di intonazione (ed enfasi intonazione delle parole chiave); Si ritiene che sia più elevato nelle persone con un alto livello di intelligenza e, quindi, più affidabili. Tuttavia, l'alta velocità della parola non dovrebbe essere in conflitto con la capacità di assimilare ciò che viene ascoltato, altrimenti il ​​messaggio andrà invano, il timbro del discorso: in primo luogo, una voce maschile, in secondo luogo, un baritono; Secondo le osservazioni degli psicologi, per scopi pubblicitari è più vantaggioso utilizzare una voce maschile, soprattutto una voce “bassa”, “vellutata”. La capacità di influenzare intenzionalmente una persona e le sue emozioni con l'aiuto di determinate parole e frasi è nota fin dai tempi antichi. Alcuni di essi possono evocare non solo determinate emozioni, ma anche essere percepiti inconsciamente come una sorta di immagini. Nella psicologia moderna, questi fenomeni sono studiati dalla linguistica suggestiva. È stato stabilito che la presenza o la predominanza della vocale "e" nelle parole dà l'impressione di qualcosa di piccolo o insignificante. Abbiamo condotto un esperimento originale. Ad adulti e bambini sono state presentate due figure di cartone completamente identiche nella forma, ma di dimensioni diverse, raffiguranti, ad esempio, un orso. Allo stesso tempo, hanno avvertito che uno di loro si chiamava "Pim" e l'altro "Pum". Quindi ai soggetti è stato chiesto di determinare quale di loro fosse “Pim” e quale fosse “Pum”. Oltre l'80% degli intervistati era convinto che la cifra piccola fosse "Pim" e quella grande fosse "Pum". Una situazione simile si è verificata con le figure con i nomi “Li” e “Lau”. È stato notato che il suono "o" dà l'impressione di morbidezza e rilassamento, persino di calore emotivo. La predominanza dei suoni "a" ed "e" nel discorso di chi parla è associata all'innalzamento emotivo e il suono "y" dà l'impressione di qualcosa di cupo, spiacevolmente incomprensibile. Una sensazione simile nasce dall'abbondanza di consonanti, soprattutto sibilanti. Esistono molte tecniche per indurre uno stato di trance: visualizzazione del comportamento di trance; uso di stati di trance naturali che rompono lo schema; di completa incertezza, imprevedibilità; uso di parole artificiali o inesistenti; perseveranza; appello all'autorità, ecc. Soffermiamoci un po' più in dettaglio su di essi, come sapete, una delle basi per indurre rapidamente la trance in psicoterapia , trasferito con successo alla pratica della pubblicità, mostra un comportamento di trance, mostrando un esempio comportamentale già pronto, come farlorispondere al suggerimento. Quando un film pubblicitario mostra o descrive in un testo pubblicitario il comportamento di trance di uno o più personaggi quando incontrano un prodotto pubblicizzato, questa è una proiezione del fatto che le persone reali, acquistando questo particolare prodotto, saranno brevemente immerse in una trance verbale descrizione che accompagna la visualizzazione del comportamento desiderato in un film o sostituisce la visualizzazione del comportamento nella pubblicità testuale, dovrebbe essere qualcosa del genere: "Quando vedo il prodotto A, (odore il prodotto B, ascolto la musica del prodotto C)... io congelare (tutto in me si congela, il mondo intorno a me si congela)". È meglio quando viene utilizzata un'affermazione invertita, che rappresenta una proiezione di esperienze interne nel mondo esterno ("il mondo intorno a me si congela"). percepito allo stesso modo di quelli diretti ("I freeze"), ma esiste una barriera di censura consapevole che viene superata molto più facilmente in caso di dichiarazioni dirette. La base di una trama pubblicitaria può essere qualsiasi altra tecnica di induzione alla trance , può essere utilizzato, e la pubblicità ne fornisce molti esempi, inducendo trance, provocando la regressione dell'età. In specifici prodotti pubblicitari vengono messi in scena il comportamento degli scolari e dei giovani studenti, il rapporto tra nonne e nipoti, ecc. Gli stati di trance naturale vengono utilizzati nelle trame degli spot televisivi mostrando lo stato dopo il risveglio (solitamente utilizzato nella pubblicità del caffè). e mobili della camera da letto) e lo stato prima di addormentarsi; nella serie “relax sull'acqua” (pesca, spiaggia). I personaggi guardano la superficie dell'acqua, mostrando un faticoso viaggio in macchina, su un autobus; mostrando personaggi che contemplano distrattamente immagini della natura, guardando il cielo e le nuvole su di esso Descrizioni verbali: "conforto, intimità, pace, relax", ecc. L'induzione di una trance attraverso un sovraccarico di coscienza si ottiene nelle trame dei film mostrandone due. personaggi che parlano simultaneamente, alternanza veloce e caotica di immagini nell'inquadratura e in combinazione con discorsi veloci, ecc. La rottura dello schema come tecnica ipnotica viene eseguita nei video con trame di situazioni tese, che vengono risolte inaspettatamente e piacevolmente con la partecipazione del prodotto pubblicizzato; mostrare situazioni in cui un personaggio viene improvvisamente "preso per la manica" e gli vengono spiegati i vantaggi del prodotto pubblicizzato, ecc. La tecnica dell'imprevedibilità piena di incertezza si applica nelle trame in cui lo spettatore non ha idea di cosa esattamente viene pubblicizzato fino all'ultimo momento. Il suo stato in questo momento è molto vicino allo stato di trance. Ricevute in un tale contesto di aspettativa, le istruzioni chiare integrate nel meccanismo pubblicitario vengono accolte con gratitudine. Indurre la trance attraverso parole artificiali e inesistenti è reso più facile dal fatto che i nomi di tanti nuovi prodotti sono parole artificiali. Il testo pubblicitario è abbondantemente disseminato di una parola inesistente: ogni nuova frase del testo inizia con questa parola - e l'effetto è garantito. La tecnica della dispersione è molto efficace in ambito pubblicitario - evidenziando le parole chiave del messaggio pubblicitario. Ecco alcuni semplici esempi di pubblicità "erotica per telefono" L'intestazione del messaggio di testo contiene la frase "e non dirlo a NESSUNO"[4]. Pubblicità: IL FUTURO non si può comprare, si può FORNIRE Ogni giorno 10.000 persone acquistano polizze assicurative ASKO. ASKO porta nelle loro case una serena fiducia nel futuro. Fidati di queste persone. Scegliendo ASKO, fanno la scelta giusta. I commenti, come si suol dire, non sono necessari. Un buon modo per aumentare la suggestività del discorso, agendo sia nella struttura delle tecniche di induzione della trance che in modo indipendente, è la perseverazione, cioè la ripetizione ripetuta di. gli stessi messaggi in uno o più media Di più Soffermiamoci più in dettaglio sull'ipnosi ericksoniana in relazione ai messaggi pubblicitari. L'essenza dell'ipnosi ericksoniana è che praticamente non danno ordini diretti, semplicemente commentano qualcosa, chiedono qualcosa e si consultano con un partner di comunicazione. Allo stesso tempo, tutte le strategie linguistiche utilizzate ci permettono di ottenere risultati(l'ordine viene eseguito) e non ricevono una resistenza cosciente all'ordine. Ciò è particolarmente importante quando si ha a che fare con persone che hanno padroneggiato la tecnica di resistenza agli ordini diretti [9]. Va notato che molte persone col tempo sviluppano resistenza alle influenze suggestive e immunità ai comandi diretti. Esistono tecniche per neutralizzare questa capacità di resistere alla suggestione[6]. Tra questi: truismo; illusione della scelta; presupposti (presupposti); comando nascosto nella domanda; truismo (truismo inglese - una verità ben nota e banale). Può anche essere un'affermazione eccessivamente generalizzata. Come psicotecnico, è un sostituto ipnotico di un comando. Esempio: Comando: Compra! Le persone possono firmare contratti. Alla gente piace comprare , fare acquisti Ci sono molte verità pubblicitarie valide che usano generalizzazioni: le brave casalinghe amano "Gloss", "Tutti amano "Chupa Chups", ecc. L'illusione della scelta. Come parte di questa strategia, al cliente viene chiesto di scegliere tra ciò di cui il venditore ha bisogno e ciò di cui il venditore... ha bisogno Esempio: Comando: Acquista "Puoi acquistare un pacchetto da 200 grammi o 400 grammi di prodotto", ". È possibile acquistare il prodotto nella confezione verde o blu." Un manifesto stradale raffigura due enormi pacchetti di sigarette dello stesso tipo. Su uno il nome è scritto in rosso su bianco, sull'altro bianco su rosso. In basso c'è una laconica grande scritta: “Scegli!” Vuoi comprare questa o quella cosa Vuoi firmare un contratto con una penna a sfera o una stilografica Vuoi pagare in contanti oppure? tramite assegno? In questa psicotecnica, il comando richiesto viene dato come azione o condizione preliminare per eseguire qualche altra azione che è meno significativa del comando desiderato e facilmente suscettibile di controllo cosciente. Allo stesso tempo, il team stesso evita la censura della coscienza Esempio: Comando: Acquista Presupposto: “Prima di acquistare il prodotto, presta attenzione al prezzo basso”, “Dopo aver acquistato il prodotto, compiace i tuoi cari! con un regalo”. Ma ecco un esempio di uso errato e analfabeta del presupposto: “Prima di contattare i tuoi concorrenti, chiamaci”. Gli autori hanno fatto quello che meno volevano: hanno incorporato nella squadra ipnotica la direttiva subconscia di "rivolgersi ai concorrenti. Il comando nascosto nella domanda". Questa strategia è molto utilizzata nella vita di tutti i giorni. Di solito, invece di chiedere direttamente a qualcuno di fare qualcosa di specifico, le persone chiedono a qualcun altro se è in grado di soddisfare quella richiesta. Allo stesso tempo, questi ultimi solitamente eseguono il comando, invece di dare una risposta specifica alla domanda posta Esempio: Comando: Acquista Il comando nascosto nella domanda: “Lo sapevi solo da noi, quando acquisti un prodotto, hai uno sconto del 10%”, “Posso chiederti di partecipare alla lotteria?”, “Ricordi qualcosa di più gustoso?”, “Lo sai che solo da noi, quando acquisti un prodotto, ricevi uno Garanzia 24 mesi?” - Interessante, sai già che questa offerta è molto vantaggiosa per te? -Sai già quale prodotto acquisterai da noi? L'uso degli opposti è l'uso della frase “con cosa... - con quello...”. Questa tecnica utilizza la resistenza del cliente alla suggestione collegando artificialmente il comando ipnotico al comportamento osservato dal cliente. Qui è importante garantire il rigoroso rispetto di una determinata sequenza di affermazioni e tempi grammaticali Esempio: Comando: Acquista Uso degli opposti: “Più a lungo leggi l'annuncio, più è chiaro per te che devi acquistare questo”. Scelta completa, cioè fornire tutte le scelte. Se nella strategia dell'illusione della scelta l'inserzionista limita artificialmente il numero di scelte per il consumatore pubblicitario, allora nella strategia della scelta completa il messaggio pubblicitario elenca tutte le possibili opzioni per il comportamento dell'acquirente, con la particolarità che la scelta desiderabile e indesiderabile per l'inserzionista viene presentato come desiderabile e indesiderabile per l'acquirente Esempio: Comando:Acquista! Scelta completa: "Puoi facilmente rinunciare ai dolci e ai cibi ricchi di amido o, ovviamente, puoi continuare a mangiare come un maiale." Si ritiene che la strategia di scelta completa funzioni bene quando si utilizzano mezzi di comunicazione non verbali. Utilizzo delle tecniche di PNL nella pubblicità. Tre diverse “mappe” del mondo La prima e più importante scoperta della PNL nell'esperienza umana non sono altro che immagini visive (“immagini”), suoni e sensazioni. E ogni persona ha il suo modo di creare una “mappa” della realtà: in immagini, suoni o sentimenti e sensazioni Ognuno di noi ha la propria idea della realtà. E la nostra idea del mondo in cui viviamo differisce notevolmente dal mondo stesso, così come la mappa geografica di un territorio differisce dal territorio stesso. Il mondo reale di ogni persona è infatti solo un caso speciale. Inoltre, le “mappe” di persone diverse riguardanti lo stesso “territorio” non sempre coincidono. Esistono tre tipi di percezione della realtà. Il primo tipo è visivo, visivo. Una persona di tipo visivo percepisce e organizza la sua esperienza e il suo pensiero principalmente con l'aiuto di immagini visive. È meglio per lui “vedere una volta che ascoltare cento volte”. Il suo vocabolario include parole visive, questi sono sostantivi, verbi, avverbi e aggettivi, che sembrano descrivere l'immagine di ciò che ha visto. Ad esempio, una domanda chiara, un'idea vaga, un suggerimento trasparente, un pensiero promettente, sembrerà o sembrerà fantastico, una figura colorata, un colpo impressionante (in questo caso i predicati sono aggettivi). uditivo. Immagina e descrive il mondo in immagini uditive e uditive. Nel lessico questo è rappresentato da una serie di parole corrispondenti. Ad esempio, una domanda noiosa, un'idea urlante, un suggerimento silenzioso, un pensiero risonante suonerà alla grande, una figura rumorosa o silenziosa, un colpo assordante. Infine, il terzo tipo è cinestetico, cioè percepire e valutare il mondo , principalmente con l'aiuto di sensazioni e sentimenti. Naturalmente ha il suo vocabolario: una domanda pesante o leggera, un'idea potente, un suggerimento duro, un pensiero debole o forte, sarà molto sentito o vissuto, una figura pressante, un colpo febbrile o fugace tre sistemi rappresentativi stanno diventando sempre più diffusi nella pubblicità. Ad esempio, in una pubblicità per il cioccolato Hershe: “Waffle, cioccolato e sentirai lo spirito dell'America. Arachidi, caramello e vedrai che aspetto ha l'America. Noci di cocco, mandorle e sentirai i suoni dell'America." Tre video da Solona: "Cos'è Solona? Hai ascoltato un pianoforte No, non è per niente simile." "Cos'è Solona? ? Per niente simile." "Cos'è Solona?" Hai preso il tram? Non è affatto simile." Dal punto di vista della PNL, è necessario utilizzare tutti e tre i sistemi di percezione in un messaggio pubblicitario. Il doppio impatto di una parola. È necessario tenere conto di una caratteristica psicologica di una persona. Il cervello percepisce le parole in due modi: razionalmente-logico; ed emotivamente-fantasioso, una componente emotiva nascosta e valutativa: "buono" o "cattivo". Allo stesso tempo, evocano determinate immagini visive, uditive e sensoriali associative. Manipolando le parole, puoi formare un atteggiamento positivo o negativo verso qualcosa che è inconscio per una persona con le parole "rifiuto". il loro utilizzo aumenta significativamente l'impatto della pubblicità sul consumatore. Alcune agenzie pubblicitarie utilizzano con successo le strategie abituali del pensiero dell'acquirente nelle loro campagne pubblicitarie. In termini di PNL, queste strategie familiari sono chiamate “metaprogrammi”. Le abitudini di pensiero, come qualsiasi altra abitudine, non sono chiaramente comprese da una persona e quindi i metaprogrammi agiscono in modo autonomo. In sostanza, i meta-programmi non sono altro che censori abituali che le persone applicano a tutto ciò che vedono, sentono o sentono nel mondo che li circonda. Questi censori sembrano selezionare solo le informazioni che saranno ammesse nella coscienza dell'individuo. Cosa non si adatta al meta-programma, non si realizza, non viene catturato dalla sua attenzione. Di conseguenza, a causa di questi censori, le persone, senza rendersene conto o accorgersene, esistono in uno spazio piuttosto limitato. Uno dei meta-programmi è il programma di tendere “Verso” qualcosa e “Da” qualcosa. Il desiderio “Per” qualcosa è la motivazione per raggiungere il successo, il desiderio “Da” qualcosa è la motivazione per evitare il fallimento. Coloro che si sforzano di “To” percepiscono al meglio i benefici che acquisiscono acquistando questo o quel prodotto o servizio. E coloro che si sforzano di “From”, prima di tutto, valutano quali problemi potranno evitare, cosa non accadrà loro quando diventeranno proprietari di questo prodotto. Un altro meta-programma è il programma opportunità-azione. Le persone Opportunità si concentrano sulle opzioni, sulla novità, che si aprono loro quando acquistano beni o servizi. Preferiscono sperimentare e provare cose nuove. Le persone “d’azione” preferiscono l’ordine, la chiarezza e la certezza nelle azioni. Non sperimentano ciò che già funziona bene. Ciò che li interessa di un prodotto sono istruzioni d'uso chiare e comprensibili, semplicità e sicurezza durante l'utilizzo del prodotto. La pubblicità che tiene conto di queste caratteristiche pubblicizzerà lo stesso prodotto in modi diversi. Questo è esattamente ciò che fa l'azienda che pubblicizza i dadi da brodo Knogg. In uno dei suoi video, rivolto ai proceduralisti e a coloro che lottano per la "K", Vyacheslav Nevinny ha letteralmente mostrato passo dopo passo la sequenza di preparazione della zuppa utilizzando i cubetti. In un altro video, rivolto a chi cerca il “Di” e le “opportunità”, una donna stanca ed esausta si precipita attorno a una grande pentola e, alla fine, si siede a tavola quando i suoi figli si sono già addormentati, senza aspettare il minestra. Sia le immagini che lo slogan “Knogg” sono gustosi e veloci!” mostrano quali problemi si possono evitare utilizzando un cubo. Entrambi questi meta-programmi vengono utilizzati attivamente nella pratica pubblicitaria. L'uso di tecniche di ancoraggio nella pubblicità è sempre più diffuso il popolare "Ancora" in PNL è il nome dato a uno stimolo che innesca il meccanismo di un riflesso condizionato formato. Il termine "ancora" nel suo significato sopra descritto è stato introdotto nella letteratura in lingua russa sull'ipnosi ericksoniana dal primo traduttore di. lavora sulla PNL, Inessa M. Rebeiko Esempio: in una pubblicità di shampoo in televisione, è stata utilizzata una combinazione sequenziale di ancore: prima viene mostrata una bella donna con capelli lussuosi, poi una bottiglia di shampoo, poi di nuovo una donna che la lava. capelli con questo shampoo, e la bottiglia sta accanto a una donna che scuote i suoi capelli magnificamente, e ancora una bottiglia di shampoo (dando l'impressione che ad ogni movimento della testa, i capelli della donna aumentassero... Così, vedendo). questo shampoo sul bancone, l'acquirente lo identificherà inevitabilmente con bei capelli e un bel viso. Pubblicità per i dispositivi di rasatura Gillette. La buona qualità della rasatura è dimostrata dal fatto che accanto all'uomo rasato alla Gillette c'è una bella donna che si strofina contro la sua guancia, e viene utilizzata anche una combinazione sequenziale di ancore: il rasoio è la donna accanto all'uomo rasato alla Gillette. amico... Inoltre, il testo di accompagnamento usa questo modo di dire: "...ti sentirai e apparirai benissimo." Le modalità più comuni (visive e cinestetiche) sono qui incluse affinché un numero maggiore di acquirenti accetti questo messaggio; e la strategia di acquisto d’impulso più comune (“see-feel”) è ampiamente utilizzata nella pubblicità. La parola inglese “reframing” è ambigua; può essere tradotta sia come “cambiare la cornice di un’immagine” sia come “cambiare un’immagine nella stessa cornice”. In psicologia, il termine "riformulazione" si riferisce a un cambiamento nell'atteggiamento emotivo nei confronti di un problema che si verifica a seguito di un cambiamento nella presentazione verbale di questo problema (il contenuto del problema non cambia, e il problema stesso, in l'essenza, non va da nessuna parte). Per illustrare direttamente il concetto di ristrutturazione, puoi mostrarti qualche immagine in una cornice dello stesso colore,e poi la stessa immagine in una cornice di colore diverso, e capiresti che l'atteggiamento nei confronti dell'immagine dipende davvero dalla cornice con cui è circondata Esempio: Acquirente: “Voglio comprare una cassapanca, ma è troppo costosa ." Venditore: "Cassapanca in legno naturale, queste cose durano molto a lungo. — Un articolo di qualità non è mai economico e il tuo acquisto mostrerà immediatamente ai tuoi ospiti l'alto status della tua famiglia altra copia simile. Inoltre, la scultura in legno è stata realizzata da un famoso artista[4]. La pubblicità rimane, ancora, un tipo relativamente nuovo di influenza sociale e psicologica per la Russia[5]. La popolazione non ha ancora sviluppato metodi evidenti di protezione contro questo tipo di manipolazione. La reazione delle persone ai prodotti pubblicitari può ancora essere considerata ingenua e spontanea: curiosità, interesse (seduzione); negativo - atteggiamento ostile (resistenza attiva); analiticamente - un atteggiamento ironico (dissezione). Queste reazioni riflettono l'atteggiamento nei confronti della pubblicità come appello personale - "Vengono da me con un'offerta e devo rispondere", sebbene in realtà la pubblicità non sia indirizzata alla personalità di una persona. , sceglie “ subpersonalità”, sentimenti, interessi, motivazioni inconsce di comportamento, si rivolge ai lati “oscuri” (cioè inconsci, sconosciuti) di una persona. Tale discrepanza dà origine, come ci sembra, ad un atteggiamento negativo e ostile. Si sono verificati anche casi di bambini sotto i 5 anni che “si attaccano” agli spot pubblicitari e agli schermi pubblicitari. Fino all'età di 6-7 anni, un bambino opera con il cosiddetto "pensiero di collegamento", quando oggetti ed eventi sono collegati non dalla logica o dal significato generale, ma per caso, in modo associativo. È questo tipo di comunicazione che prevale nella pubblicità. Forse è per questo che i bambini sotto i 5 anni sono così incuriositi dalla pubblicità. Una reazione rara è un atteggiamento neutrale, che riflette un significato completamente diverso - la pubblicità non è "un appello a me personalmente", ma è qualcos'altro - segni della vita di alcune organizzazioni. Il mercato dei prodotti pubblicitari è una miscela selvaggia di professionalità e pubblicità nostrana: da un lato vediamo esempi di pubblicità occidentale adattata a un consumatore specifico; d'altra parte, esempi di creatività di non professionisti, la cui pubblicità riflette la loro esperienza personale, inclusa l'esperienza di dipendenza da qualcosa. Il mercato pubblicitario è un terreno fertile per un'ampia varietà di idee: c'è una lotta libera e incontrollata idee per la loro esistenza. Come scrisse una volta il filosofo e scienziato culturale G. Bateson, nel mondo delle idee esiste una “selezione naturale delle idee”; le “idee forti” (capaci di attrarre grandi somme di denaro) sopravvivono, assorbono quelle “più deboli” e stabiliscono la loro supremazia - dominano. La pubblicità pubblicizza non tanto il prodotto stesso (idee pubblicitarie), è un mercato dinamico di idee brevi, in competizione aggressiva con i tradizionali depositi culturali di idee: biblioteche, arte, scienza, ecc. Ad esempio, quando si chiedeva ai bambini se riconoscevano un brano musicale (era in scena la Sesta Sinfonia di Beethoven), molti "riconoscevano" la pubblicità di un bar Mars (lo spot pubblicitario che raccontava il contenuto del bar utilizzava immagini di prati alpini e la musica di “Pastoral”) Quindi la pubblicità non è un “semplice giocattolo”; richiede un atteggiamento rispettoso[7]. “Rispettoso” significa uno studio attento e imparziale del prodotto pubblicitario stesso: cosa contiene, cosa esprime, cosa riflette, nonché studiare le reazioni delle persone alla pubblicità. Quest'ultima è una cosa estremamente difficile. Non si tratta solo della reazione emotiva temporanea di una persona davanti ad uno spot televisivo o ad un manifesto pubblicitario, ma soprattutto dell'effetto a lungo termine della pubblicità in generale. E quale sarà?... Questo resta da determinare specialisti che si occupano del problema delle conseguenze della pubblicità sulle persone, compresi te e me LETTERATURA1. Beity V. Imprenditorialità: una partita da vincere // Marketing aggressivo. - Samara. 1992. P.512. Vikentyev I. G. Tecniche pubblicitarie: metodologia per inserzionisti e.66