価格は常に購入に影響を与える 古典的な経済学の法則によれば、価格が製品の需要を決定することはわかっています。 製品の価格が高ければ高いほど、その製品の需要は少なくなります。 商品の価格が下がると、商品の需要が増加します。 それが法律の定めです。 しかし、人生においては、この規則には例外があります。 ロバート・チャルディーニは著書「影響力の心理学」の中で、友人の店主が最終的にターコイズで作られた製品を処分したいと考えた経緯を語っています。 ある晩、街を出る際、彼女は主力の販売員にメモを書き、ターコイズを少なくとも半額で売ってほしいと頼んだ。 しばらくして戻ってきた彼女は、店員がなんとかすべての商品を売り、店主が予想していた2倍の代金を手に入れたことを知って驚きました。 どうしたの？ 定価で商品を購入しなかった顧客が、なぜ倍の金額を支払うことになったのでしょうか? これらの質問に対する答えを見つけるには、会社の顧客が誰であるかを理解する必要があります。 また、さまざまな購入者グループの行動も分析します。 3 種類の顧客 - 3 種類の販売 営業に従事している場合、さまざまな顧客と会うことになります。 彼らはすべて 3 つのカテゴリに分類できます: 最安値を探している購入者 最初のカテゴリは、製品の価格のみに関心がある購入者です。 特定の製品を選択する際の決定要因となるのは価格です。 したがって、安い商品で買い手を引き付けるつもりがない場合、つまり、 より安い価格で販売される商品の量に賭けてはなりません。そのような顧客のために時間を無駄にするべきではありません。 これらはあなたの顧客ではありません。 幸いなことに、そのような購入者は少数派です。 格安の大量販売という手法を用いて、業界のリーダー的地位を占めている企業がある。 そのような企業の例としては、スーパーマーケット チェーンの Auchan があります。 しかし、低価格で大量の商品を販売することに特化した企業のほとんどは、最終的には競合他社との激しい競争に耐えることができず、廃業してしまいます。 ほとんどの場合、これらは中小企業の代表者です。 他国に子会社を設立し、安い労働力を使用し、生産コストを大幅に削減し、利益を削減しなければなりません。 そして閉店して完全に廃業してしまいます。 このように、販売量の増加が利益の減少につながる可能性があります。 適切な価格設定ポリシーを追求し、効率的に事業を運営している企業の場合、通常、このカテゴリの購入者の数は 20% 未満であることに注意してください。 このような顧客が増える場合は、会社の経営を何か変える必要があります。 顧客の購買行動を調査します。 価格を調整します。 ボーナスや割引制度の導入も可能です。 専門家 2 番目のカテゴリーのバイヤーは、大部分がプロのバイヤーです。 彼らは商品を徹底的に研究し、価格をよく理解し、商品の品質に細心の注意を払っています。 これらのクライアントは、最小限の費用で最大の結果を望んでいます。 このカテゴリーの顧客は、製品以外のさまざまな種類のギフトやボーナスに惹かれます。たとえば、一定量の商品を購入した場合のリベートもよく利用されます。 今日の結果（昨日の方が良かった） そして最後に、3 番目のカテゴリーです。 これには、迅速な結果に興味を持つ購入者（ほとんどの場合男性）が含まれます。 彼らは通常、何を買うかを正確に知って店に来ます。 彼らが膨大な範囲の製品を提供したり、特定の購入について誰かに考えたり相談したりすることを勧めることは役に立ちません。 決定はすでに行われており、次に必要なのは結果、つまり製品です。 このような買い手は通常、交渉をしません。 場合によっては、割引やボーナスについて尋ねることもありますが、それは礼儀を守るためです。 彼らは割引自体を気にする可能性は低いです。 このカテゴリーの顧客は、購入を妨げられない限り、購入せずに店を出ることはありません。 そのような購入者は通常少数派ですが、彼らは快適で簡単に所有できます