Dall'autore: ...un vero venditore - un professionista deve avere le capacità di contatto subconscio... Compra qualcosa e un bambino lo comprerà, ma vendilo e un nonno si stancherà di esso. Un detto dei commercianti russi Come trovare un approccio con un cliente?! Questo, come il famigerato "Est", è una questione delicata, con i suoi principi e metodi, i negozi grandi e piccoli investono molti soldi nella decorazione dei locali commerciali, nella pubblicità e nella creazione di un assortimento. E questo è positivo. Il livello di servizio, anche in punti rispettabili, è in ritardo. E questo nonostante il fatto che ormai non ci siano quasi più beni esclusivi che possano essere acquistati “qui e solo qui”. I punti vendita e le reti concorrenti di solito vendono qualcosa di molto simile. Il modo più importante per stimolare le vendite ora è avere una forza vendita ben addestrata in grado di comunicare con i clienti. Finora ci sono pochissimi venditori di questo tipo. Ma gradualmente il loro numero cresce e i clienti li “votano” con il portafoglio. Cos'è un buon venditore? Proviamo a tracciare un ritratto psicologico del candidato ideale per un lavoro del genere. È un po' un artista. Inoltre sente il bisogno di riconoscimento. È socievole e ama farsi vedere. È abituato ad animare la festa. Resiste allo stress, non si “fa sopraffare” e percepisce tutto ciò che è negativo come un'esperienza utile. Ancora più importanti del carattere sono le convinzioni profondamente radicate. Molti venditori senza successo falliscono. Lo psicologo americano Eric Berne ha formulato che ogni persona costruisce la sua comunicazione, con chiunque, su una delle quattro posizioni: sto bene - stai bene, sto bene - non stai bene, non sto bene. okay - Tu stai bene. Io non sto bene. - Non stai bene, quindi un venditore di successo può essere solo una persona che realizza la prima posizione nella vita. Questo deve essere preso in considerazione all'inizio, quando si selezionano i candidati per un lavoro, poiché è improbabile che un datore di lavoro sia in grado di cambiare le convinzioni profonde di una persona. Cambiare un atteggiamento è un lavoro serio e profondo, e questo può essere fatto nel processo di crescita personale. Cosa succede tra un acquirente e un venditore che aderisce a quale altra posizione? Vediamo. L'atteggiamento "Io sono OK, tu NON sei OK". Una situazione molto familiare in cui il venditore con tutto il suo aspetto mostra "Sono più forte, sono più figo!" La posizione "NON sto bene - stai bene". Il venditore guarda l'acquirente e pensa: “Cosa sono io? Eccoli - sì! Sanno tutto, possono fare tutto!” Le persone che aderiscono a questa opinione sono solitamente dei bravi artisti. Tuttavia, senza un senso di importanza personale, non impressioneranno gli acquirenti che vengono ad acquistare un oggetto molto costoso. Le persone di status e ricchezza spesso tendono a guardare in basso. Il compito del venditore è comunicare con l'acquirente ad armi pari, altrimenti non sarà possibile raggiungere in modo competente e costruttivo la fase di vendita “Prendere una decisione di acquisto”. Per questo, “Cosa vuole, signore?” non è sufficiente. La posizione “Io NON sto bene – Tu NON stai bene” è la più sfortunata. “La vita è spazzatura. Tutte le persone sono bastardi, me compreso!” Le persone con tali convinzioni non dovrebbero essere accettate nel commercio, così come in altre professioni legate alla comunicazione attiva. Non c’è nemmeno nulla di cui discutere qui. La cosa positiva della posizione “Io sto bene – Tu stai bene” è che ti prepara per una comunicazione costruttiva. E questo è l’inizio di una cooperazione a lungo termine. Avendo incontrato un nuovo visitatore, un venditore di successo non vede l'ora di intraprendere un viaggio emozionante e misterioso nel mondo interiore di un'altra persona. L'obiettivo principale del viaggio è aiutare l'acquirente a comprendere in modo accurato e specifico il suo bisogno e realizzarlo attraverso uno o più acquisti. Oltre alla natura e alla corretta posizione comunicativa, un venditore di successo necessita anche di una serie di abilità psicologiche particolari. Il fatto è che la comunicazione con l'acquirente, come qualsiasi altra, avviene a livello subconscio; L'80% delle informazioni viene trasmesso attraverso il subconscio. Pertanto, un vero venditore professionista deve avere le capacità di contatto subconscio: leggere le informazioni non verbali dell'acquirente: comprendere il linguaggio del corpo: gesti, esplorazione dello spazio, espressioni facciali. Identificare i componenti vocali