Dall'autore: pubblicato sul sito Quando si vende per telefono, è importante determinare rapidamente e chiaramente lo stato del proprio interlocutore e potenziale cliente. A seconda dello stato sono possibili diverse strategie di vendita. Per sviluppare la capacità di determinare lo stato del tuo interlocutore, ho inventato e presentato nei miei corsi di formazione un esercizio semplice ma molto efficace. La calibrazione di un potenziale cliente viene eseguita utilizzando una matrice 3x3 in cui le posizioni "Il mio cliente", "Cliente del concorrente". ", "Cliente di nessuno" sono disposti orizzontalmente e le posizioni verticali "Genitore", "Adulto", "Bambino" (secondo la classificazione di Eric Berne). Successivamente, il gruppo di partecipanti alla formazione viene diviso in modo casuale (o come indicato dal formatore) in coppie “Venditore” e “Cliente”. Il formatore disegna la matrice di cui sopra sulla lavagna a fogli mobili e la coppia di giocatori si siede su lati diversi della lavagna a fogli mobili in modo che non si vedano in faccia. Quando il gioco inizia, l’allenatore segna con un pennarello una delle posizioni del tavolo 3x3 e invita il “Cliente” a svolgere questo ruolo, e il “Venditore” a indovinare il ruolo del cliente. I partecipanti all'allenamento che rimangono fuori dal gioco osservano attentamente i giocatori. Di norma, quando la tabella viene compilata, la percentuale di ipotesi aumenta.