Dall'autore: Il direttore di un grande negozio, vedendo come la commessa discute con l'acquirente, si avvicina e le dice: - Non sai che l'acquirente ha sempre ragione? Cosa ti ha detto questo signore poco fa? - Che qui siamo tutti ladri. Per qualche ragione, è generalmente accettato che lo stress maggiore per un venditore/futuro venditore/responsabile delle vendite sia causato da clienti intrattabili, dalle obiezioni del cliente, dalla sua riluttanza a stabilire un contatto, da piani ambiziosi per il reparto vendite, da un capo arrabbiato, da un avaro direttore, una struttura ingiusta dell'Universo, ecc. Sì, questi fattori e altri simili causano effettivamente tensione, rabbia, frustrazione, irritazione, ecc. Ecco perché a volte arrivano agli allenamenti con gli occhi tristi, stanchi, tesi, perché hanno già abbastanza problemi e mancano ancora un giorno o due -... a "non è chiaro cosa spendere". E, a quanto pare, questo è il motivo per cui queste cause di stress nel lavoro di un venditore sono discusse in modo più dettagliato in varia letteratura. Ma l'allenatore, in un certo senso, è anche un venditore, e quando il partecipante si siede con lo sguardo spento, in una postura tesa e lancia uno sguardo di traverso all'allenatore, cosa potrebbe venire in mente? No, no, scrive tutto, completa tutti i compiti, padroneggia tutte le tecniche e talvolta in modo molto produttivo, solo quando gli chiedi: “Come si sente questo approccio? Oppure ti piace questa tecnica?" Trema e, nascondendo lo sguardo, risponde: “Sì, sì, è tutto meraviglioso. Perfettamente semplice!” e sorride timidamente all'allenatore. E l'allenatore sente in cuor suo che “il cane è sepolto” da qualche parte. Parliamo di questi “cani”. È ora di iniziare gli "scavi". Per prima cosa scegliamo un modo per stanare questi “cani”: 1. Puoi usare un bulldozer. Questo è un approccio così audace quando ci rivolgiamo a un gruppo già "riscaldato" con una domanda diretta: "Cosa c'è di così fastidioso in questa o quella tecnica?" oppure “Ho notato che la tensione nel gruppo cresce nel tempo, c’è qualcosa che non va?” Se il gruppo si sente davvero più o meno rilassato, allora inizierà a ragionare, e allora non sarà lontano dalla verità. Potrebbe sorgere la domanda: se un gruppo o i suoi singoli membri provano tali sentimenti, perché dovrebbero tenerli per sé? Il nocciolo della questione è che non lo diranno, e perché lo capirete più tardi quando arriveremo a questi "cani". Ricorda, non stiamo parlando di difficoltà nel lavorare con un cliente, non della politica salariale dell'organizzazione, non di nuovi standard di lavoro, questi sono problemi in un'area diversa. Quindi, scaviamo. In questo modo sfidiamo il gruppo ad avere una “conversazione schietta”, proviamo a parlare “come un essere umano”. Rimuoviamo lo strato superiore, tutto va bene e scopriamo cosa NON va bene.2. Puoi usare una pala. Poniamo le stesse domande durante la formazione, solo a partecipanti specifici che più spesso dimostrano questo accordo nervoso con il formatore. Potrebbero essercene due o tre. Pertanto, uno inizierà a parlare, l'altro sosterrà e così il groviglio si svelerà e, dopo aver scavato superficialmente, passeremo questa “pala” ai partecipanti ansiosi. E che, mentre scavano, loro stessi svilupperanno i loro pensieri ed esprimeranno le loro preoccupazioni con le parole più precise. Il formatore deve solo guidarti con domande chiarificatrici, supporto (anche se sono sicuro che tu stesso conosca i principi dell'ascolto attivo) e lavorare con una "mostra" aperta.3. Puoi usare una paletta. Questo metodo è per le persone che sono riservate e modeste per natura. Se li colpisci con una “bulldozer” o una “pala”, rimarranno in silenzio e si ritireranno ancora di più, cosa di cui non abbiamo assolutamente bisogno. Lavoriamo con queste persone individualmente: ci avviciniamo a loro durante una pausa e cerchiamo di scoprire il motivo del loro imbarazzo e rigidità quando gli altri partecipanti non possono sentirti o vederti. Abbiamo dissotterrato il “cane” e chiesto se potevamo mostrarlo al gruppo, perché è molto probabile che qualcun altro abbia lo stesso. E poi, a seconda della decisione del partecipante, o lavoriamo con lui individualmente, se il tempo lo consente e se ne avete bisogno, oppure mettiamo la questione in discussione nel gruppo, e non è necessario che il proprietario di questo "cane" sia nominato su Tutto. Dì semplicemente al gruppo che hai riscontrato questo o quel caso nella tua pratica e chiedi cosa ne pensano i partecipanti. Bene, è chiaro come condurre gli "scavi". Lasciatemi spiegare subito il motivo ai partecipantinon esprimono le loro paure: questi “cani” vengono sepolti giorno dopo giorno da persone vicine (parenti, amici, buoni conoscenti), calpestando accuratamente con i piedi il punto dolente. Ora capisci perché alcune persone non sono molto ansiose di sollevare questo argomento in discussione. Perché loro stessi credevano quasi completamente nelle parole dei loro cari, perché solo una piccola parte della loro coscienza difende ancora il diritto all'auto-miglioramento. Ecco perché tali partecipanti svolgono tutti i compiti, gli esercizi, mostrano un'attività moderata, ma come con un senso di colpa: ma mia madre ha detto..., ma mio marito ha riso..., e poi il mio amico mi ha avvertito... Queste sono persone vicine al partecipante e la loro opinione è autorevole semplicemente perché sono una famiglia, vedono dall'esterno, sono in costante contatto con lui. E con tutti questi pensieri, il partecipante cerca di lavorare durante la formazione, studiare, padroneggiare, applicare. È chiaro che l'efficacia di tale lavoro sarà formale, nella migliore delle ipotesi parziale, il che significa che è necessario fare qualcosa al riguardo. Ora, quali "reperti" sono riuscito a scovare lavorando con i venditori/responsabili delle vendite: N. 1. : "Venditore - robot". La conclusione: "Tutti questi corsi di formazione, seminari a cui sei costretto a frequentare, ti trasformano in robot, inizi a dire la stessa cosa, a camminare allo stesso modo, a sorridere, tutto diventa meccanico, lo stesso tipo N. 2: " Il venditore è un “ladro”. La conclusione è: “Non ti importa delle persone, vendi e usa solo tecniche astute contro un acquirente credulone! Imparatelo sempre!” N. 3: “Il venditore è uno zombie”. Il succo: “Lì vieni zombificato, trattato psicologicamente, messo in trance, ecc. in modo da amare l’azienda/il negozio/il capo, non chiedere lo stipendio, vivere al lavoro, ecc. N. 4: “Il tuo prodotto è il peggiore”. Il punto è: “Lì non hai nessun prodotto, quindi ti insegnano a venderlo. Uno buono si svende da solo!” N. 5: “L'acquirente non è uno sciocco” (sono completamente d'accordo). La conclusione: “Tutti i tipi di tecniche, tecniche e metodi sono una stronzata! Se so cosa voglio comprare, lo comprerò e basta, quindi stai solo perdendo tempo lì (ai corsi di formazione “Ora riguardo a cosa fare con tutto questo). Cominciamo con i postulati di base quando si lavora con tali "reperti": 1. Rispetta anche il punto di vista più assurdo secondo te. Quelli. non stiamo dimostrando che sia stupido pensarlo.2. Sostieni il partecipante nel suo desiderio di liberarsi delle contraddizioni. Quelli. Non diciamo né dimostriamo che sia stupido essere d'accordo con un punto di vista così stupido.3. Non costruire un confronto tra “noi – loro” / “supervenditori – tutti gli altri”.4. Non liquidare queste contraddizioni come sciocchezze che non meritano uno studio approfondito.5. Non insegnare come comunicare con i propri cari e gli amici è il compito della formazione su un argomento diverso, ora più specifico. Come lavorare passo dopo passo? Passo 1. Ascolta TUTTO. Passo 2. Fornisci supporto. ("È positivo che sia sorta una domanda del genere", "È fantastico che ci sia l'opportunità di elaborare questa sfumatura", "È fantastico che te ne sia ricordato", ecc.) Passaggio 3. Pausa (questo passaggio è di natura consultiva ). Credo che sia necessario perché questi problemi sono altamente carichi emotivamente. Ora i partecipanti si sono “sfogati”; ora hanno bisogno di una pausa per passare dalle emozioni al pensiero logico. Facciamo una pausa a seconda delle condizioni dei partecipanti. Poiché qualcuno può semplicemente raccontare tutto in modo emotivo e qualcuno addirittura scoppia in lacrime, cioè la gamma di intensità emotiva può essere completamente diversa e il partecipante potrebbe aver bisogno di tempi diversi per riprendersi, da 30 secondi a 30 minuti. E qualcuno non vuole discuterne affatto: lo ha espresso, "si è calmato" e ha dimenticato il passaggio 4. Ritorna al "cane" e lavora con esso. Puoi registrare alcuni pensieri su una lavagna o una lavagna a fogli mobili in modo che i partecipanti possano concentrarsi. Questi metodi di pratica sono convenienti per me e spero che siano utili anche per te: Per 1 - “Il venditore è un robot”. Dire che tutti hanno bisogno di studiare non è il nostro modo di fare moralismo. Qui, secondo me, è bene lavorare con una metafora. Ad esempio, questo. C'era una volta nel mare-oceano un'isola, verde, con palme e noci di cocco, circondata da un blu intensooceano. Su quest'isola viveva una piccola tribù: cacciavano, pescavano, seminavano e piantavano. Abbiamo vissuto bene. Si sono semplicemente ammalati come tutti gli altri. Hanno pensato, hanno pensato, cosa fare. E hanno deciso di scegliere un medico. Il più intelligente era il prete, ed è stato nominato. Un residente si ammalò. Lo portarono dal prete-guaritore, questi lo visitò, gli diede un colpetto sul ventre e decise di dargli dell'erba. Sì, un paio di giorni dopo il residente è morto. Un altro paziente venne da lui e gli diede un decotto. Il paziente sembrava sentirsi meglio. Arrivò il terzo: aveva mal di testa, il dottore lo toccò, lo unse con del fango, lo specializzando se ne andò con un prurito E così i pazienti accorsero dal nostro dottore. Passò il tempo, il dottore eseguì diverse operazioni, ne guarì alcune, altre, sai. Ha acquisito molta esperienza ed è diventato un abile guaritore. Con una sola occhiata poteva identificare la malattia e prescrivere il trattamento. Questo dottore non ha preso appunti, ha tenuto tutto nella sua memoria. E lui stesso morì un giorno. I residenti sono addolorati, ma non c'è stato nulla da fare. E hanno nominato un altro medico. Cosa pensi che sia successo dopo? E poi anche questo nuovo guaritore ha curato/paralizzato attraverso tentativi ed errori. Cosa pensi che si potrebbe fare per farcela con meno vittime? Esatto, basta registrare la tua esperienza e trasmetterla agli altri. I medici, gli insegnanti, i calciatori, i cosmetologi ecc. possono essere chiamati robot? sebbene affinino anche le loro capacità, apprendono varie tecniche e tecniche. Tutte le persone sono molto diverse e anche se imparano la stessa cosa, la fanno comunque in modi diversi. Siamo tutti molto individuali. E tecniche e tecniche servono solo per “ferire” meno persone. Ma tutto questo non viene detto dall'allenatore, ma dai partecipanti; l'allenatore li porta solo a questa idea con domande. Andiamo avanti per 2 - "Il venditore è un piroscafo". In questo caso il modo più semplice è tornare alla fase “Identificazione delle esigenze del cliente” se tu e i partecipanti l’avete già completata. E ancora ricordi a cosa serve? Ed è possibile senza di essa? Puoi fare il seguente esercizio qui: crea una tabella su due colonne e scrivi 10 caratteristiche ciascuna per "steaming" e "activeselling". Lascia che i partecipanti sentano la differenza da soli. Se è difficile per loro, beh, aiutali: chiedi loro di ricordare i casi di "vapore" e di vendita attiva solo quando loro stessi erano nel ruolo di acquirente. Ora è più facile. Mi vengono in mente molte cose subito. Soprattutto la sensazione dopo che la vendita è stata completata. Dopo aver compilato la tabella, chiedi ai partecipanti cosa stanno imparando esattamente qui (alla formazione)? Vendite professionali. Dubiti che “steaming” e vendita professionale siano concetti incompatibili? Quindi guarda di nuovo la tabella completata. Per 3 - "Il venditore è uno zombie". I partecipanti potrebbero anche trovare divertente quando parlano di questi dubbi. Ma ricordiamo che anche la risata è una difesa. Quindi non illudiamoci sulla “sciocchezza” di questo compito. Ma nessuno vieta di lavorare per scherzo (anche se tutto è individuale). Puoi chiedere ai partecipanti di ricordare quanti corsi di formazione hanno già completato in azienda? Dieci? Tre? Nessuno? Bene. Chiedi quando hanno smesso di contare i loro stipendi e hanno iniziato a idolatrare il loro capo? Ah, questo non è mai successo prima. Sembriamo pensierosi. Vorresti? Posso darti qualche contatto. E noi qui (in questa formazione) stiamo perseguendo un obiettivo leggermente diverso: diventare venditori PROFESSIONALI. Se necessario, torna di nuovo al programma di formazione e analizza cosa accadrà. Se hai guadagnato la fiducia del gruppo, questo sarà abbastanza. Sebbene ci siano alcuni partecipanti che trascorreranno l'intero corso alla ricerca di "ipnosi", "suggestione", "zombificazione", ecc. Bene, trattiamolo con pazienza, perché ricordiamo che tutte le persone sono molto diverse. Per 4 - "Il tuo prodotto è il peggiore". Quando il venditore stesso ritiene che il prodotto che sta vendendo non sia affidabile, è meglio che cerchi un altro posto di lavoro a vantaggio sia del venditore che del datore di lavoro. Perché Non venderà bene, anche se impara tutte le tecniche più astute. Semplicemente non crederà in quello che sta facendo. Ma c'è anche un tipo di venditore a cui non interessa davvero ciò che vende, anche se cade a pezzi/si abbassa/brucia il secondo giorno e!