De l'auteur : Bases d'un contact productif pour ceux qui travaillent dans la vente. Les compétences de communication développées sont l'une des principales clés du succès, en particulier lorsque la communication est la compétence principale. au travail. Dans cet article, nous vous proposons l'un des moyens de construire avec compétence un dialogue avec les gens, y compris les clients, afin qu'il conduise au résultat dont vous avez besoin. Notre méthode est basée sur l'une des théories psychologiques modernes - la théorie transactionnelle. analyse, et consiste à présenter au lecteur les bases de cette direction. Sur la base des dispositions de l'analyse transactionnelle, la personnalité de chaque personne se compose de trois parties, ou états du moi, elles sont appelées Parent, Adulte et Enfant (Enfant). À un moment donné de sa vie, une personne ne peut être que dans un seul de ces états, et toutes ses réactions à ce qui se passe (paroles, postures, gestes, expressions faciales) proviendront également de cet état. La même personne dans différentes situations de vie peut se manifester soit en tant que « Parent », soit en tant qu'« Adulte », soit en tant qu'« Enfant ». Le comportement d'une personne est plus facile à comprendre du point de vue des états du moi, et le comportement se produisant entre deux personnes ou plus est plus facile à comprendre d’un point de vue transactionnel. Une transaction est une unité de communication ; elle consiste en un stimulus et une réaction entre deux états du moi. Dans une transaction simple, seuls deux états du moi opèrent. Voici un exemple de transaction simple entre deux états du moi Adultes : « Quelle heure est-il maintenant ? », « Trois heures et quinze minutes ». Les transactions se remplacent en douceur si le stimulus et la réaction sont parallèles. La communication se produit à la condition que la réaction au stimulus précédent s'adresse à l'état du moi qui était la source du stimulus et provienne de l'état du moi auquel cette source s'adressait. lui-même. En d’autres termes, si le stimulus « Quelle heure est-il ? a été dirigée de l'Adulte d'une personne et dirigée vers l'Adulte d'une autre, alors la réaction « Trois heures et quinze minutes » doit être de l'Adulte à l'Adulte de l'interlocuteur. Toute autre réaction crée une transaction croisée et interrompt la communication. Autrement dit, si le stimulus était d'Adulte à Adulte de l'interlocuteur : « Quelle heure est-il maintenant ? », et que la réaction était de Parent à Enfant de l'interlocuteur : « Il est temps d'avoir votre propre montre ! », le dialogue est interrompu. Et c'est une règle très importante de la communication productive : seules les transactions parallèles poursuivent le dialogue, les transactions croisées l'interrompent. La communication d'entreprise se construit à partir de transactions Adulte-Adulte, sinon la communication productive ne fonctionnera pas. Une personne en état Parent perçoit son partenaire soit comme un autre Parent (échange d'appréciations), soit comme un Enfant (enseignements, protection). Et celui qui est à l'état Enfant perçoit l'interlocuteur soit comme un Parent (recherche de soutien), soit comme un autre Enfant (jeux). Ainsi, la première chose à faire dans un contact professionnel, afin d'éviter les situations conflictuelles et. jeux, c'est amener l'interlocuteur dans l'état d'Adulte, dans lequel une personne voit clairement la réalité. Pour ce faire, vous devez d'abord déterminer dans quel état se trouve votre interlocuteur en ce moment. Le tableau ci-dessous présente les principales caractéristiques de chaque état. Principales caractéristiques des postes Parent, Adulte, Enfant Caractéristiques Parent Adulte Enfant Mots et expressions typiques Tout le monde sait que... Il ne faut jamais... Il faut toujours... Je ne le fais pas. Je ne comprends pas comment cela est autorisé... Comment ? Quoi? Quand? Où? C'est probable... Je suis en colère contre toi ! C'est génial ! Dégoûtant, condescendant, critique, critique avec la réalité, très émotionnel conditionnel, super correctif, très décevant, déprimé, déprimé, jouant du visage, insatisfait, mécontent, unanime, attention maximale Zaruki sur les hanches, pointant le doigt Mains jointes sur la poitrine. Penchez-vous vers l'interlocuteur et orientation vers lui.)