著者より: A. G. Belyaev、NLP プラクティショナー、コーチ、高資格マネージャー (MBA)、コンサルティング会社「El - Consul」ディレクター 転載する場合は、リンク先へのリンクが必要です。 ここのリンクを使用してウェブサイトに登録してください: 登録するとプレゼントがもらえます! 広告は人に影響を与え、宣伝された商品を購入したいと思わせる手段です。 人が何かを「欲しい」と思うためには、さまざまな意識操作の手段が使われます。 製品の販売は現代経済の最も重要な側面です [5]。 広告は、市場経済の他の要素と同様に、自由市場の原則の実現に最も必要かつ価値のあるもの、つまり人間の消費者行動を形作るよう努めています[1]。 一部の心理学者は、催眠術と社会心理学的態度は同じものの修正であると信じています[6]。 他の心理学者はまったくそのようには考えておらず、心理的影響のすべての方法をさまざまな形の催眠術であるとは考えていません。 まず、意思決定などの精神的なプロセスについて話します。 これは利用可能な代替手段からの選択です。 このプロセスの特徴は、意識に提示された何かが常に比較され、意識の外側にあるものではないことです。 このプロセスを管理することがタスクの場合、その人には、提案者が必要とする議論が提供されます。 この傾向は、情報の提示のスピードによって、つまり第二次世界大戦後、特にこの分野で意識の操作への関心が明らかになったときに、分析のための時間が不足する状況を生み出すことによって強化されることがよくあります。広告の研究では、人間の意識に対する催眠の影響に関する研究結果が広く使用されました [2]。戦後の消費者行動の研究でなされた最初の結論は次のとおりでした。まず、人は衝動的に購入する傾向があるということです[6]。 。 研究によると、人々の買い物の 90% 以上は衝動的なものであることがわかっています。 この心理レベルでは、最も高価なものであっても購入します。第二に、広告はその人の好みの製品に対する信念を変えることはありませんが、その製品が突然販売されなくなると、購入者は現在宣伝されている製品を購入するでしょう。 ; 第三に、人は今購入しようとしている商品を見ると、固まり、瞬きをやめ、唾を飲み込み、呼吸が遅くなり、瞳孔が開き、視線の焦点が合わなくなります。 これは典型的な催眠トランス状態の図にすぎません。 普通の人の目は1分間に32回まばたきします。 強い興奮と緊張を伴う - 50〜60回。 リラックスした状態では、最大 20 回です。ジェームス ヴィカリは、商品を選択している間、まばたきの数が 1 分あたり 14 回に減少することを発見しました。これは、トランス状態に相当します。 カートに商品を詰めた女性たちが管理カウンターに向かうと、画面が変わります。フラッシュの回数が毎分25回に増加し、機械がレシートを叩き出す音と、金額を呼び出すレジ係の声が響き渡ります。第四に、広告の視聴者、読者、聴取者である購入者は、テキストプロットまたは映画の登場人物の一人に自分を同一視する傾向があります（「同一化現象が働いている」）。 言い換えれば、広告フィルムやテキストの断片の消費者は、キャラクターが十分に適切に選択されていれば、無意識のうちに自分自身をその広告製品のキャラクターと同一視する可能性が高くなります。 現実の人間は、広告キャラクターの行動テンプレートを学習し、実際の製品に出会ったとき、おそらく広告キャラクターと同じように行動するでしょう。歴史から抽象化して、「広告ヒーロー」の一般化された肖像画を作成してみましょう。現代の広告メッセージ、たとえばテレビのクリップ全体を取り上げます [5]。 見てみましょう...中毒性のある性格。 （依存性行動とは、特定の物質を摂取したり、特定の物やものに常に注意を向けたりすることによって、自分の精神状態を変えて現実から逃避したいという人の願望を意味する用語です。活動の種類）：主人公は1つの製品（または特定の商品グループ）だけを選択し、他のすべては彼に興味がありません-その1つへの愛着 主人公は喜び、選択した製品を所有しているという事実から単に幸せです（「活性化複合体」）主人公は、製品の本当の特性や消費者の資質には興味がありません。製品の「イメージ」という特定のアイデアに触発されているため、「素晴らしい」ことだけを話します。 」の特性と製品の「魔法の」効果。 （「オキシーはあなたの新しい顔です。」）主人公は製品の「受け取り」にすぐに反応します - 鼻水、風邪、アレルギー、頭痛、胸やけ、気分の悪さなどが即座に消えます（禁欲の緩和）。宣伝されている製品に含まれる「活性物質」の量は絶えず増加しており、したがって主人公の耐性も増加しています。マーズバーにはナッツがますます多く含まれ、スティモロールチューインガムの味はますます安定しており、サムスンのテレビの画面スペースはますます大きくなっています。主人公は、適切なタイミングでお気に入りの製品が手元にないという事実から不安を感じます。Orbita パッドが手元にないと、取り返しのつかないことが口に起こる可能性があり、Orbita パッドがなければ家に帰れません。デイリーパックのビタミン複合体を持っていないと、素晴らしい飲み物がなければ砂漠を乗り越えて「干からびる」でしょう。主人公は、この特定の製品を摂取する必要があることを自分自身と他の人に証明します（「だから...」）。ヒーローは、同僚、製品の監督とテストサービス、視聴者の肯定的な反応など、他の人の権威ある意見を指します。これは広告ヒーローの中毒性の特徴の完全なリストではありませんが、それらからすでに何を判断することができます。広告が促進する行動モデル。 登場人物の中毒性の顕著な例は、リプトン フルーツ ティーの奇跡的な特性を宣伝するビデオで見ることができます。 広告の登場人物は、薬物に依存している被験者とまったく同じように行動します。彼らは禁断症状を経験しますが、「お茶」を飲むとすぐに症状が緩和され、「あらゆる味」に酔って「石を投げられた」ハシシストのように行動します。 「すべての色。」、彼らは抑制なく動きます（「ダンス」）。ご存知のように、濃いお茶は、強制的な禁欲（「チフィール」、「チフナール」）をしている麻薬中毒者やアルコール中毒者にとって最適の薬です。 大衆の意識では、お茶は決して「麻薬」の部類には属しません。それどころか、間違いなく有用であると考えられています。 このように、広告は中毒性の行動と健康的な製品を結びつけます。 薬物、アルコール、タバコの広告を禁止する法律の隠れた回避策があります。薬物クラスに属する物質は表示されていませんが、薬物関連の行動は完全に示されています。購入者の行動の分析に戻りましょう [6]。 。 とりわけ、購買行動に催眠術によるトランス状態の症状が見られることは難しくありません。 成功するには、広告が誘発する必要があります。商品を見たときのトランス状態の誘発は、提案されたコンテンツを知覚する際の意識と批判性の低下を伴う、人間の精神に影響を与えるプロセスです。特定の状態や特定の行動に対するインセンティブを生み出すことを目的として実行される、詳細な個人分析または評価が必要です。 暗示の本質は、人の感情に影響を与え、それを通してその人の意志や心に影響を与えることです。 影響力は、提案者の権威だけでなく、情報の可視性、アクセスしやすさ、一貫性にも大きく依存します。 この効果は、暗示される内容が一般的に暗示される側のニーズや関心に一致する場合に特に強くなります[3]。暗示の度合い、暗示に対する受容性のレベル、経験に対する主観的な準備の度合いは人によって異なることに留意する必要があります。心理学者は、暗示性は次のようなさまざまな要因によって決まると主張しています。暗示性の状況要因としては、次のようなものがあります。 精神状態: 意識の低さ、重要度の高さ、キーワードの具体性とイメージ。性質のイメージ; 否定的な助詞「いいえ」と「そうではない」の回避; 音声の組み合わせの影響など。 意味が具体的で、内容が想像しやすい言葉を使うと、暗示の効果が大きく高まります。 しかし、抽象的な概念は暗示の力を大幅に低下させます。輝き、夜、ハサミ、バラ、さび、苦い、穏やか、甘い、松、老人の 2 つの選択肢を比較してみましょう。 これらの言葉はどれもすぐに心のイメージを呼び起こします。 または: したがって、結果として、状況、実装、設備、会社、超過。 これらの概念の背後にあるイメージは何でしょうか? 「リンゴ」という言葉を言っても、人の印象が豊かになることはまずありません。 質的特徴はまったく別の問題です：ジューシー、熟した、バラ色、甘い、柔らかい、または緑色、小さい、硬い、酸っぱい、虫食い。 この違いは、想像上の味覚においても顕著です。否定的な助詞「いいえ」と「ない」を避けます。 人間の精神はそれらに抵抗し、警戒し、疑いを引き起こします。 「病気にならないよ！」と薬を宣伝するのは別の話です。 そしてまったく異なる「それはあなたを癒します！」というスピーチのダイナミクス。 最も強力な提案手段の 1 つ。 スピーチの暗示を高めるスピーチダイナミクスの基本テクニック: 声の柔らかさと強さ、スピーチのテンポの速さ。 知能レベルが高い人ほどこの値が高く、したがって信頼できると考えられています。 ただし、高い発話速度が、聞いたものを同化する能力と矛盾してはなりません。そうでないと、メッセージが無駄になります。つまり、第一に男性の声、第二にバリトンの声です。 心理学者の観察によると、広告目的では、男性の声、特に「低く」「ベルベットのような」声を使用する方が有利です。 特定の単語やフレーズを使って、意図的に人やその感情に影響を与える能力は、古くから知られていました。 それらの中には、特定の感情を呼び起こすだけでなく、無意識のうちに何らかのイメージとして認識されるものもあります。 現代の心理学では、これらの現象は暗示言語学によって研究されており、単語内の母音「and」の存在または優位性が、何か小さい、または重要ではないという印象を与えることが確立されています。 独自の実験を行いました。 大人と子供には、形はまったく同じだがサイズが異なる、たとえばクマなどを描いた段ボール製の人形が 2 つ提示されました。 同時に、彼らはそのうちの1人を「ピム」、もう1人を「プム」と呼ぶと警告した。 次に、被験者はどちらが「ピム」でどちらが「プム」であるかを判断するように求められました。 回答者の 80% 以上が、小さい数字が「Pim」、大きい数字が「Pum」であると確信していました。 「リー」と「ラウ」という名前の人物も同様の状況でした。 「o」という音は、柔らかさやリラックス感、さらには感情的な暖かさの印象を与えることが注目されています。 話者のスピーチにおける「a」と「e」の音の優位性は感情の高揚と関連しており、「y」の音は何か暗く、不快なほど理解できない印象を与えます。 同様の感覚は、子音、特にシューという音から生じます。トランス状態を誘発するためのテクニックは数多くあります。完全な不確実性、予測不能性、人工的または存在しない言葉の使用、権威への訴えなど。 、広告の実践にうまく移行し、トランス状態の行動を示し、その既成の行動例を示しています。提案に応じる。 広告映画が、宣伝された製品に出会ったときの 1 人または複数の登場人物のトランス状態の行動を広告テキストで示したり説明したりする場合、これは、実際の人々がこの特定の製品を購入すると、言葉による説明で一時的にトランス状態に陥るという事実の投影です。映画で望ましい行動の表示を伴うもの、またはテキスト広告での行動の表示に代わるものは、次のようにする必要があります。「製品 A を見ると (製品 B の匂いを嗅ぎ、製品音楽 C を聞く)... 私はフリーズします」 （私の中のすべてがフリーズし、私の周りの世界がフリーズする）」。内面の経験を外の世界に投影することを表す、反転したステートメントが使用されるとより効果的です（「私の周囲の世界がフリーズする」）。無意識のうちに反転したステートメントは認識されます。直接的な表現（「私はフリーズします」）と同じですが、直接的な表現の場合には、意識的な検閲という障壁がはるかに簡単に克服されます。それは使用可能であり、広告ではトランス状態を誘発し、年齢退行を引き起こすこの例がたくさん挙げられています。 特定の広告製品では、学童や若い学生の行動、祖母と孫の関係などが、起床後の状態を示すことでテレビ広告のプロットに使用されます（通常、コーヒーの広告で使用されます）。および寝室の家具）と眠りにつく前の状態。 「水辺のリラクゼーション」シリーズ（釣り、ビーチ）。 登場人物たちは水面を見つめ、車やバスでの疲れる旅を描いています。 登場人物が自然の絵をぼんやりと考えたり、空や雲を眺めたりする様子を示します。「快適さ、居心地の良さ、平和、リラクゼーション」などの言葉による説明。意識の過負荷によるトランス状態の誘発は、映画のプロットの中で 2 つを見せることによって実現されます。同時に話す登場人物、フレーム内の画像の高速で混沌とした交互の切り替え、および速い音声との組み合わせなど。催眠術としてのパターンの破壊は、緊迫した状況のプロットを含むビデオで実行されますが、それは予想外に快適に解決されます。宣伝された製品。 登場人物が突然「袖を掴まれ」、宣伝された商品の利点​​が説明される状況を示すなど。予測不可能性を完全に不確実にする手法は、視聴者が広告の内容を正確に理解できない場合にプロットで行われます。最後の瞬間まで。 現時点での彼の状態はトランス状態に非常に近いです。 このような期待を背景にして、広告メカニズムに組み込まれた明確な指示は、非常に多くの新製品の名前が人工的な単語であるという事実によって、人工的で存在しない言葉によってトランス状態を誘発することを感謝とともに受け入れられます。 広告テキストには、存在しない単語が豊富に含まれています。テキストの新しい文はそれぞれ、この単語で始まります。分散技術は、広告メッセージ内のキーワードを強調する効果が保証されています。 以下に、「エロ電話」広告の簡単な例を示します。テキスト メッセージのヘッダーには、「それについては誰にも言わないでください」というフレーズが含まれています。 広告: 未来は買うことができません、提供することができます。 毎日 10,000 人が ASKO 保険を購入しています。 ASKO は、彼らの家に将来への穏やかな自信をもたらします。 この人たちを信頼してください。 ASKO を選択することで、彼らは正しい選択をします。彼らが言うように、コメントは不要です。トランス誘導テクニックの構造内で、または独立して機能する、スピーチの暗示性を高める良い方法は、忍耐、つまり繰り返しです。 1 つまたは複数のメディアで同じメッセージを表示する 詳細 広告メッセージに関連したエリクソン催眠について詳しく見てみましょう。 エリクソン催眠の本質は、実際には直接の命令を与えず、単に何かについてコメントし、何かについて質問し、コミュニケーションパートナーと相談することです。 同時に、使用されるすべてのスピーチ戦略により、結果を得ることができます。（命令は実行されます）そして命令に対する意識的な抵抗を受けません。 これは、直接の命令に抵抗するテクニックを習得した人々に対処しなければならない場合に特に重要です [9]。多くの人は時間が経つにつれて、暗示的な影響に対する抵抗力を持ち、直接的な命令に対する免疫を身につけることに注意する必要があります。 この暗示に抵抗する能力を無力化するテクニックがあります[6]。 その中には、自明の理、選択の錯覚、質問に隠された仮定（前提）、自明の理（英語の自明の理、よく知られた陳腐な真実）などがあります。 また、過度に一般化された発言である可能性もあります。 心理技術として、それは命令の代わりになります。 人々は契約を結ぶことができます。一般論を使った有効な広告の真実はたくさんあります。「良い主婦は「グロス」が大好き、「誰もがチュッパチャプス」が大好きなど、選択の幻想です。 この戦略の一環として、クライアントは販売者が必要とするものと販売者が必要とするもののどちらかを選択するよう求められます。 例: コマンド: 「製品の 200 グラムまたは 400 グラムのパッケージを購入できます。」緑色または青色のパッケージの製品を購入できます。」 街頭ポスターには、同じ種類のタバコの巨大なパックが 2 つ描かれています。 一方には白地に赤で名前が書かれ、もう一方には赤地に白で名前が書かれています。 下部には、「これを購入しますか? それともボールペンで契約しますか? それとも現金で支払いますか?」という簡潔な大きな碑文があります。仮定（前提）によって？ この心理技術では、必要なコマンドは、望ましいコマンドよりも重要性が低く、意識的な制御が容易な他のアクションを実行するための予備的なアクションまたは条件として与えられます。 同時に、チーム自体が意識の検閲を回避します。 例: 命令: 購入! アサンプション (前提): 「製品を購入する前に、価格の安さに注目してください」、「製品を購入した後は、あなたの愛する人を喜ばせてください。」しかし、ここでは、「競合他社に連絡する前に、当社に連絡してください」という前提の誤った文盲の使用例を示します。 著者たちは、彼らが最も望んでいなかったことを実行しました。催眠チームには、「競合他社に目を向ける」という潜在意識の指令が質問の中に隠されていました。 この戦略は日常生活で非常に広く使用されています。 通常、人は誰かに何か特定のことを直接依頼するのではなく、他の人にその要求を満たすことができるかどうかを尋ねます。 同時に、後者は通常、質問に対して具体的な答えを与えるのではなく、コマンドを実行します。 例: コマンド: 質問に隠されたコマンド: 「この商品、10％引きですよ」、「抽選会に参加してもらってもいいですか？」、「何かおいしいもの覚えていますか？」、「商品を購入すると、 24 か月の保証はありますか? - 興味深いですね、このオファーがあなたにとって非常に有益であることはすでにご存知ですか? -私たちからどの製品を購入するかすでに知っていますか? 反対語の使用は、「with what... - with that...」というフレーズの使用です。 このテクニックは、催眠コマンドをクライアントの観察された行動に人為的に結びつけることによって、暗示に対するクライアントの抵抗を利用します。 ここでは、特定の一連のステートメントとその文法時制を厳守することが重要です。 例: コマンド: 購入してください。反対語の使用: 「広告を読めば読むほど、購入する必要があることがより明確になります。これは完全な選択、つまりすべての選択肢を提供することです。 選択錯覚戦略において、広告主が広告消費者の選択肢の数を人為的に制限する場合、完全選択戦略では、広告メッセージは、広告主にとって望ましい選択と望ましくない選択が区別されるという特徴を持ち、購入者の行動について考えられるすべての選択肢を列挙します。購入者にとって望ましいものと望ましくないものとして提示されます。 例: コマンド:完全な選択: 「甘いものやでんぷん質の食べ物を簡単にやめることができます。もちろん、豚のように食べ続けることもできます。」 広告で NLP テクニックを使用する場合、完全選択戦略が効果的であると考えられています。 世界の 3 つの異なる「地図」 人間の経験における NLP の最初で最も重要な発見は、視覚的なイメージ (「画像」)、音、感覚にほかなりません。 そして、人はそれぞれ、絵、音、感情、感覚など、現実の「地図」を作成する独自の方法を持っています。 そして、領域の地理地図が領域自体と異なるのと同じように、私たちが住んでいる世界についての私たちの考え方は、実際には特殊な場合にすぎません。 さらに、同じ「領域」に関する異なる人々の「地図」は必ずしも一致するとは限りません。 現実の認識には 3 つのタイプがあります。 1 つ目は視覚的です。 視覚タイプの人は、主に視覚的なイメージの助けを借りて自分の経験や思考を認識し、整理します。 彼にとっては「百回聞くより一度見た方が良い」のです。 彼の語彙には視覚的な言葉が含まれており、これらは名詞、動詞、副詞、形容詞であり、彼が見たもののイメージを説明しているようです。 たとえば、明確な質問、漠然としたアイデア、明確なヒント、有望な考え、見栄えが良い、カラフルな図、印象的な打撃（この場合、述語は形容詞です）。聴覚的な。 彼は世界を聴覚的、聴覚的なイメージで想像し、描写します。 辞書では、これは対応する一連の単語で表されます。 たとえば、鈍い質問、叫ぶアイデア、静かなヒント、共鳴する思考、それは素晴らしく聞こえます、騒々しいまたは静かな人物、耳をつんざくような打撃 最後に、3 番目のタイプは運動感覚、つまり世界を知覚して評価することです。 、主に感覚と感情の助けを借りて。 当然のことながら、それには独自の語彙があります。重いまたは軽い質問、強力なアイデア、厳しいヒント、弱いまたは強い考え、それは大きく感じられたり経験されたり、差し迫った数字、熱っぽいまたは一瞥した打撃など、すべてを使用しようとします。代表的な 3 つのシステムが広告分野でますます普及してきています。 たとえば、ハーシーのチョコレートの広告では、「ワッフル、チョコレート、そしてアメリカの精神を感じるでしょう。 ピーナッツ、キャラメル、そしてアメリカがどのようなものであるかがわかります。 ココナッツ、アーモンド、そしてアメリカの音が聞こえてきます。」 ソロナの 3 つのビデオ: 「ソロナとは何ですか? いいえ、まったく似ていません。」 「ソロナとは何ですか?」 「ソロナとは何ですか？路面電車に乗りましたか？まったく似ていません。NLP の観点からは、広告メッセージには 3 つの知覚システムすべてを使用する必要があります。」人の心理的特徴の 1 つを考慮する必要があります。それは、合理的、論理的、および感情的、つまり「良い」か「悪い」かの評価です。同時に、言葉を操作することで、「拒絶」という言葉や「正しい」という言葉に対して、肯定的または否定的な態度を形成することができます。一部の広告代理店は、広告キャンペーンで習慣的な購入者の思考戦略をうまく利用しています。 NLP 用語では、これらのよく知られた戦略を「メタ プログラム」と呼びます。 思考の習慣は、他の習慣と同様、人には明確に理解されないため、メタプログラムは自律的に動作します。 本質的に、メタプログラムは、人々が周囲の世界で見たり聞いたり感じたりするすべてのものに適用する習慣的な検閲に他なりません。 これらの検閲官は、個人の意識に入ることが許可される情報のみを選択しているようです。 メタではないもの -プログラムは実現されず、彼の注意も捕らえられません。 その結果、人々は、そうした検閲のせいで、知らず知らずのうちに、か​​なり限られた空間に存在することになる。そのメタプログラムの一つに、何かに「向かって」、何かに「から」と努力するプログラムがある。 何かを「〜する」という願望は成功を達成するための動機であり、何かを「〜する」という願望は失敗を回避するための動機です。「〜する」ために努力する人は、その製品やサービスを購入することで得られる利益を最もよく認識します。 そして、「から」しようと努力する人は、まず第一に、この製品の所有者になったときにどのような問題を回避できるか、自分に何が起こらないかを評価します。 もう 1 つのメタ プログラムは、機会アクション プログラムです。オポチュニティ ユーザーは、商品やサービスを購入するときに開かれる選択肢、つまり目新しさに焦点を当てます。 彼らは実験したり、新しいことを試したりすることを好みます。 「行動派」の人は、行動に秩序、明確さ、確実性を好みます。 彼らはすでにうまく機能しているものを試したりしません。 彼らが製品について興味を持っているのは、製品を使用する際の明確でわかりやすい使用説明書、シンプルさ、安全性です。 これらの特徴を考慮した広告では、同じ商品をさまざまな方法で宣伝します。 これはまさに、Knogg ブイヨン キューブを宣伝する会社が行っていることです。 手順主義者や「K」を目指している人たちを対象とした彼女のビデオの 1 つで、ヴャチェスラフ ネヴィニーさんは文字通り、立方体を使ってスープを準備する手順を段階的に示しました。 「Of」と「機会」を求めて努力している人たちに向けた別のビデオでは、疲れ果てた女性が大きな鍋の周りを急いで歩き回り、最終的には子供たちがすでに寝静まったときに、夕食を待たずにテーブルに座ります。スープ。 ビジュアルとスローガン「Knogg」はどちらも、キューブを使用するとどのような問題を回避できるかを示しています。これらのメタ プログラムは両方とも、広告の現場で積極的に使用されるようになってきています。 NLP で一般的な「アンカー」は、形成された条件反射のメカニズムを引き起こす刺激に与えられた名前です。「アンカー」という用語は、上記の意味で、エリクソン催眠に関するロシア語の文献に導入されました。 NLP の作品、イネッサ M. レベイコの例: テレビのシャンプーの広告では、アンカーの連続した組み合わせが使用されました。最初に豪華な髪を持つ美しい女性が表示され、次にシャンプーのボトルが表示され、次に髪を洗う女性が再度表示されます。このシャンプーと、髪を美しく振る女性の隣にボトルが立っており、またシャンプーのボトルが置かれています（頭を振るたびに、女性の髪が増えていくような印象を与えます...このように、これを見ると）。カウンターにシャンプーがあると、購入者は必然的にそれを良い髪と美しい顔だと認識するでしょう。 髭剃りの質の高さは、ジレットで髭を剃った男性の隣に美しい女性がいて、頬をこすりつけているという事実からもわかります。また、アンカーの連続した組み合わせも使用されています。つまり、カミソリは男性の隣にいる女性です。男... さらに、添付のテキストでは次のようなフレーズが使用されています。「...見た目も気分も最高になります。」 より多くの購入者がこのメッセージを受け入れることができるように、最も一般的なモダリティ (視覚と運動感覚) がここに含まれています。 そして最も一般的な衝動買い戦略 (「See-Fel」) は広告で広く使用されています。 英語の「リフレーミング」という言葉は曖昧で、「写真のフレームを変更する」と「同じフレーム内の写真を変更する」の両方に翻訳できます。 心理学では、「リフレーミング」という用語は、問題の言葉による表現の変化の結果として生じる、問題に対する感情的な態度の変化を指します（問題の内容や問題自体は変化しません）。本質はどこにも行きません）。 リフレーミングの概念を直接説明するには、同じ色のフレームに入った写真を見せます。次に、同じ絵を別の色のフレームに入れると、その絵に対する態度は、その絵を囲むフレームによって左右されることが理解できるでしょう。 例: 購入者: 「チェストを買いたいのですが、高すぎます。」販売者: 「天然木で作られたチェスト、このようなものは非常に長持ちします。高品質のアイテムは決して安くはありません。購入するとすぐにゲストに家族の地位の高さを示すことができます。これは手作りです。他のコピーも同様です。 さらに、この木彫りは有名な芸術家によって作られたものである[4]が、依然としてロシアにとって広告は比較的新しいタイプの社会的および心理的影響である[5]。 国民は、この種の操作に対する明確な防御方法をまだ開発していません。 広告製品に対する人々の反応は、依然として素朴で自発的なものであると考えられます。好奇心、興味 (誘惑)。 否定的 - 敵対的な態度（積極的な抵抗）。 これらの反応は、個人的なアピールとしての広告に対する態度を反映しています。実際には、広告は個人の人格に向けられたものではありません。 、それは「サブパーソナリティ」、感情、興味、行動の無意識の動機を選択し、人の「暗い」（つまり、無意識で未知の）側面に対処します。 私たちにはそう思われるように、そのような矛盾は否定的な、つまり敵対的な態度を引き起こします。 5歳未満の子供がコマーシャルや広告画面に「くっつく」ケースもあります。 6 ～ 7 歳までの子供は、物体や出来事が論理や一般的な意味ではなく、偶然、連想的に結びつく、いわゆる「リンク思考」で動作します。 広告ではこの種のコミュニケーションが主流です。 おそらくこれが、5 歳未満の子供たちが広告に非常に興味をそそられる理由です。 まれな反応は、まったく異なる意味を反映する中立的な態度です。広告は「私個人へのアピール」ではなく、別のものです。広告製品市場は、専門的なものと専門的なものとが激しく混在しています。国内の広告: 一方で、特定の消費者に合わせた西洋の広告の例が見られます。 一方、非専門家による創造性の例では、広告市場はさまざまなアイデアの温床であり、自由で制御されない闘争が存在します。彼らの存在に対するアイデア。 哲学者で文化科学者の G. ベイトソンがかつて書いたように、アイデアの世界には「アイデアの自然選択」があり、「強いアイデア」（大金を引き寄せることができる）が生き残り、「弱い」アイデアを吸収して優位性を確立します。 - 広告は、あまり宣伝をしませんが、製品自体 (広告アイデア) は短いアイデアのダイナミックな市場であり、アイデアの伝統的な文化的宝庫 (図書館、芸術、科学など) と積極的に競争しています。 たとえば、子供たちに音楽の一部（ベートーベンの第 6 交響曲が演奏されていた）からの抜粋を認識したかどうかを尋ねると、多くの人がマース バーの広告を「認識」しました（バーの内容を伝えるコマーシャルには高山の草原のビジュアルが使用されていました）したがって、広告は「単純なおもちゃ」ではなく、敬意を持った態度が必要です[7]。 「敬意を持って」とは、広告製品そのもの、つまり広告に何が含まれているのか、何を表現し、何を反映しているのかを注意深く公平に研究すること、また広告に対する人々の反応を研究することを意味します。 後者は非常に難しいことです。 私たちは、テレビコマーシャルや広告ポスターに対する人の一時的な感情的な反応についてだけではなく、主に広告一般の長期的な効果について話しています。そして、それはどのようなものになるでしょうか?....これはまだ決定されていません。あなたや私を含む人々に対する広告の影響の問題を扱う専門家。 Beity V. 起業家精神: 勝つためのゲーム // 積極的なマーケティング。 - サマラ。 1992. P.512。 Vikentyev I. G. 広告技術: 広告主のための方法論と.66