Dall'autore: Collabora con quelle persone il cui vocabolario include la parola "personalità" e non la parola "redneck" Discutendo uno degli articoli di discorso psicologico, io e il mio collega, Lyudmila Grigorievna Dombrovskaya , abbiamo concordato che il metodo di ricerca sulla personalità o il metodo di terapia non è importante quanto lo specialista che lo utilizza. Di cosa sto parlando? Di quel famigerato fattore umano e del fatto che il terapeuta lavora con la propria personalità. Un detto comune, tra l'altro, oggi ho avuto la conferma che questo postulato funziona non solo in psicologia e terapia. Tutto dipende dalle persone. Ora è di nuovo in uso qualcosa come una "parola del commerciante", quando invece di pezzi di carta, una persona garantisce l'integrità dell'azienda con la sua reputazione. L'attività in sé è impersonale, può essere oggettivamente “carta vincente”, nel senso, redditizia, cioè, insieme a tutto il resto, il prodotto di questa attività può essere molto richiesto nella società. E allo stesso tempo, la stessa attività in certe mani può crollare. E le sciocchezze apparentemente banali, se gestite abilmente, portano entrate significative. Farò una piccola digressione per dire che qualsiasi attività è costruita con l'obiettivo di realizzare un profitto. Il profitto (reddito, denaro) proviene solo dalle vendite. Tutto il resto costa denaro. Ecco perché parlo della domanda del prodotto e del reddito come indicatore del successo aziendale. Tuttavia, qualsiasi attività è gestita anche da persone. Secondo alcune fonti, soprattutto persone. Squadra. Al giorno d'oggi, il successo di un'impresa è sempre più giudicato dal team che la crea. Eppure, in alcune organizzazioni le persone sono la risorsa più importante che richiede un trattamento rispettoso, e in altre... materiali di consumo, come le cartucce. Questo atteggiamento non dipende dall’industria o dal commercio. In due organizzazioni simili impegnate nello stesso tipo di attività, le persone “vivono” in modo molto diverso. Da cosa dipende questo? Penso che dipenda dalla personalità del manager o di un altro leader coinvolto nello sviluppo e nella formazione del personale. Ho promesso di spettegolare con te. Inizierò adesso. Quindi, un amico, infiammato dall'amore per il business dell'informazione, si è sentito quasi come uno squalo in questo business. Letteralmente alla vigilia del mio compleanno, ha deciso di farmi un favore: promuovere la mia formazione su Internet. Grazie a lei è un bene, il peso di armeggiare con la pubblicità è grande, ma ti regalano, ad esempio, le gite alle terme. Perché questo servizio è peggiore? Ho accettato il regalo e... ho iniziato subito a rispondere alle chiamate. Non abbiate fretta con i complimenti, cari amici.)) Vi dirò tutto con ordine. E oltre a questo, farò dei commenti lungo il percorso, una sorta di riflessione sulle mie avventure e conversazioni telefoniche. Anticipando gli eventi, soprattutto perché molti lo hanno intuito da soli, dirò che parleremo di reclutatori del network marketing. Il network marketing è utile per un esempio dello stesso tipo di attività con un team di gestione di persone diverso. Per completare il quadro, dirò che ho un atteggiamento completamente positivo nei confronti del network marketing nel senso di questa idea: diffondere informazioni su un prodotto. Un'altra cosa è che la frase "network marketing" nel nostro Paese implica la distribuzione di beni, inoltre, con metodi subdoli e ingannevoli. Questo tipo di "affari" è inaccettabile per me. Ed è proprio questa la grande differenza con cui ho iniziato il mio articolo. La differenza sta nell'organizzazione di questo tipo di attività (network marketing). I miei occhiali rosa, ricevuti in occasione della fruttuosa collaborazione con alcune di queste aziende, oggi si sono rivelati irrilevanti e addirittura superflui. Qual è stata questa collaborazione più fruttuosa? Invitandomi (e pagando per il mio lavoro) come formatore per le persone che lavorano in questo settore. Se pensi che le campagne online ti insegnino solo a vendere ti sbagli. Nelle aziende con cui collaboro è vietata la vendita diretta. Dietro le quinte, ovviamente. Accordo interno. Cosa imparano le persone durante i corsi di formazione? Algoritmo per identificare bisogni, trattative, presentazioni, scusa,Presentazioni di SELF, non presentazioni di prodotti, interazione nei conflitti, gestione del personale. Diverse volte sono stato invitato a tenere lezioni di yoga. Sì, sì, per lo stesso ufficio di rete. L'obiettivo è il team building e lo sviluppo personale dei partecipanti al progetto. Non corsi di formazione gratuiti “per la loro struttura”, che pompano le persone con algoritmi per pompare denaro alla popolazione, ma corsi organizzati e pagati da persone di loro scelta, con frequenza volontaria e un importo fisso da pagare. Naturalmente, molto dipende sia dal formatore, da cosa insegnerà ai partecipanti alla formazione, sia dalle persone, da cosa possono “prendere” e come usarlo. Ad essere onesti, conosco diversi "leader di rete" che hanno molti dei manager di linea nominati ufficialmente dietro l'angolo. E alcuni insegnanti e psicologi invidieranno la capacità di altri networker di interagire con le persone. Tuttavia, come si suol dire, non tutti gli yogurt sono uguali, e voglio parlare dei “rinoceronti” di questo settore, che, a quanto pare, non hanno assolutamente alcun rispetto per le persone con cui “collaboreranno”. "Rinoceronte" è la loro stessa espressione, che riflette la pelle spessa psicologica ed emotiva. Armati di tecniche per condurre una conversazione, cercano di impressionare, solo... non appena la conversazione va oltre il quadro abituale del "rinoceronte", diventa chiaro come possa parlare nella sua lingua, e non in quello di qualcun altro, utilizzando un algoritmo che è stato memorizzato saldamente. Molte società di rete hanno voluto scrivere i miei metodi in base ai quali ai "venditori" viene insegnato a parlare con persone con ogni sorta di "idioti". Allo stesso tempo, i discorsi di questi "imbroglioni" sono composti in modo abbastanza competente, anche se con alcuni errori di calcolo. O forse gli errori commessi dipendono anche dalle persone che spingono il discorso e non lo hanno imparato bene? Ora ci sono così tanti di questi imbonitori che il loro algoritmo di trattamento è diventato radicato nei denti di qualcuno. Le chiamate a freddo, come le chiamano, sono state incasinate fino all'ultimo grado. Ma le chiamate mirate, quelle chiamate in cui il networker sa già qualcosa della persona che sta chiamando (ad esempio dal suo annuncio), sono molto più subdole. Tuttavia, anche da queste chiamate puoi intuire che tipo di persone sono sedute dall'altra parte della “linea”. E cosa pensano delle altre persone “invitate a collaborare”. Le chiamate mirate sono strutturate psicologicamente in modo più competente, tuttavia, data una certa posizione dell'ascoltatore, sono anche facili da calcolare. Come scoprire le vere intenzioni dell'abbonato. Per quello? Riconoscere un “rinoceronte” dal suo vero atteggiamento nei tuoi confronti. In modo da non dover perdere tempo andando a una riunione infruttuosa. Alla fine dell'articolo, con il tuo permesso, darò consigli su come costruire una conversazione. Nel frattempo, a cosa vale la pena prestare attenzione durante il discorso del "rinoceronte" Quindi, non più di un paio di giorni fa, una ragazza entusiasta ha chiamato e mi ha "restituito" con molta competenza (troppo competenza, più precisamente, algoritmicamente). testo della mia pubblicità negli annunci di una conversazione telefonica. E io sono così, ed è esattamente ciò di cui hanno bisogno! Semplicemente stupefacente. Sì, è la stessa, questa ragazza. Ha gli stessi hobby nella vita, esattamente gli stessi del mio annuncio. Si scopre che è lei la leader. Solo la voce, o meglio il timbro, è troppo... eccitata, golosa o qualcosa del genere... tipo, sai, ha trovato un fungo nel bosco e corre a raccontare dove e come è cresciuto e perché lei, dagli occhi così grandi, ha preso questo fungo porcino per sovreccitazione, o altro! sentimenti, la ragazza non chiede se ha È ora di parlarmi. A proposito, questa "puntura", inaspettatamente per la ragazza, le dà un "punto" in una direzione positiva da parte mia. Comincio a dubitare che sia una networker. L'algoritmo è rotto. La ragazza però rovina tutto decidendo di dire tutto “direttamente”. Mi chiede cosa penso dei progetti di rete. Ma come? Lo sai tu stesso dalla prima parte dell'articolo. Chiarisco se intende distribuzione, e la sua intonazione nella risposta “beh... no” mi dice esattamente il contrario, quasi non mi interessa più. La ragazza però insiste per un incontro, o almeno per spiegare la sua posizione.“Va bene”, dico, “posso parlarti domani a quest’ora. Ti va bene questo momento?" “Comodo!” la ragazza quasi batte le mani e scompare per più di un giorno. Chiama di nuovo. "Ricordati di me?". Certo, ricordo... Ma è ingenuo pensare che io, come Savraska, rinuncerò a tutto e ascolterò questa "bufera di neve" da una persona con cui non abbiamo ancora iniziato a collaborare, e lui mi ha già deluso. L'unico accordo confermato è stato rotto. Come opzione è possibile inviare un SMS con la proposta di riprogrammare la conversazione. O forse sono troppo severo? Beh, ho un debole per gli obblighi... Tuttavia, sono favorevole a dare alle persone una seconda possibilità. Personalmente sono per una seconda possibilità. Ma non per il terzo))). Apparentemente la ragazza lo ha intuito intuitivamente, ma forse la penso troppo bene. Forse si è semplicemente dimenticata del nuovo orario della nostra conversazione che non ha mai avuto luogo. Posso supporre che la ragazza sia nuova in questo “business”, è appassionata, i suoi occhi brillano e “gonfia le guance” come le è stato insegnato, ma…. Anche se le mie supposizioni fossero sbagliate, non vorrei venirla ad incontrare e non trovarla nel luogo concordato all'orario concordato. Oppure iniziare una "collaborazione" con lei e ottenere un mancato adempimento unilaterale degli obblighi. Bene, e la seconda chiamata…. E la vecchia si mette nei guai. Permettimi di ridere di te. rido anch'io). Allo stesso tempo traiamo conclusioni. A mia difesa, dirò che la bugia al telefono non era così palese da attirare immediatamente la tua attenzione, e l'attesa degli ospiti e l'umore compiacente hanno attenuato la mia criticità. I contenuti della chiamata sono approssimativamente i seguenti. Un'azienda che si occupa di commercio all'ingrosso di grandi dimensioni ha bisogno di propri funzionari del personale. Questi funzionari del personale esistono già, ma mancano di esperienza. Mi viene chiesto di condurre una serie di corsi di formazione per addestrare gli addetti alle risorse umane nella selezione del personale di linea. Così come la formazione motivazionale. Formazione di successo. Metodi, test, gadget, elaborazione del ritratto della personalità, profilo motivazionale, abilità pratiche e tutto il resto richiesto. Quella che viene chiamata “tutta carne macinata”. Non ho molto tempo per parlare, concordiamo un orario per incontrarci. Inoltre non chiedono nulla di esorbitante, tutto rientra nel quadro di quanto ho già fatto in altre organizzazioni. Oppure nel quadro di quanto indicato nell'annuncio?.... Qui avrei potuto essere più critico. Dopotutto, mi hanno "restituito" il mio annuncio, ma non così goffamente come la ragazza, ma come loro richiesta, che per qualche motivo coincideva molto, moltissimo con ciò che stavo offrendo. Ma io, come quel corvo con il formaggio, l'ho ingoiato e ho continuato a godermi la vita. Non ero nemmeno allarmato dal fatto che l’indirizzo del loro ufficio NON mi fosse stato inviato via email. L'ho scritto stupidamente. Tuttavia, non ho avuto il tempo di mettermi al computer: è molto lavoro, ospiti. E così, all'ora stabilita, sono nel centro di Mosca, in un edificio decente. Il segretario si riunisce e... (potete ridere insieme) mi porge un “questionario per i candidati” e mi invita in una stanza dove, nonostante l'ora mattutina, c'è parecchia gente. Il tutto con questionari... E questi poveracci vengono chiamati uno per uno, ciascuno da persone diverse munite di distintivo. I questionari sono un argomento separato. Ho anche scattato una foto come ricordo... per non rovinare tutto di nuovo. Quasi ogni domanda rappresenta una totale mancanza di rispetto per il cosiddetto “richiedente”. Nome, cognome, hobby, tutto deve essere scritto. E anche i suoi vantaggi e svantaggi. Da un lato, cosa c'è di sbagliato in questo? Sembra che siano interessati alle persone. Ma d'altra parte... io, ovviamente, ero al mio ultimo colloquio di lavoro molto tempo fa. E la posizione non era eccezionale, quella per cui avevo fatto domanda, e c'erano diverse aziende a cui ho inviato il mio curriculum. Ma, osservando l'etichetta aziendale, ho portato con me un curriculum stampato e al potenziale datore di lavoro ho visto sul tavolo lo stesso mio curriculum, che aveva stampato appositamente per l'incontro con me. Sono state poste domande che indicavano che erano interessati a me prima di invitarmi all'incontro. Tuttavia, cosa possiamo imparare dai "rinoceronti"? Le domande che seguirono furono in gran parte indecenti. “Qual è il tuo reddito oggi? Qual è la tua situazione di vita? Che cosa siete -tasse o cosa? E ancora... "Cosa vuoi ottenere dagli affari: porre fine alla tua povera situazione finanziaria, diventare famoso, avere l'opportunità di viaggiare all'estero, hai un passaporto straniero", e altre domande rivolte a persone, apparentemente, in “situazione di disagio”, o completamente “oscure”, poiché non hanno nemmeno il passaporto straniero. Chiederebbero anche se hanno Internet. Altre domande come quanto tempo sei disposto a dedicare al lavoro”, nonostante, a quanto ho capito, non venga detta una parola sul lavoro in sé. Oltre alla domanda nello stesso questionario: "Per quale posto vacante sei venuto a candidarti?" Ops... posti vacanti - questo significa un mare. Diverso. Mi chiedo come suona. E la hit della stagione: “come hai saputo di noi?” Ma va bene che tu stesso, soprattutto, abbia scoperto di me e abbia anche detto una grossa bugia. Ancora una volta, dopo aver analizzato le domande del questionario, francamente, mi scuso mendicante (che vale solo la pena "porre fine alla disastrosa situazione finanziaria!"), Mi sono ricordato che al telefono mi hanno detto prima la stazione della metropolitana, e poi solo la strada. È come se le persone non avessero un navigatore in questa vita e non potessero navigare a Mosca senza la metropolitana. Non sarò "snob" qui, tipo, oh, una macchina... oh, sto guidando... soprattutto perché non guido una macchina, non c'è nessun posto dove parcheggiare a Mosca, soprattutto in centro. È stata proprio questa circostanza a dare la colpa al chiarimento sulla stazione della metropolitana, anche se sono arrivato tranquillamente sul posto con il tram. In generale, tutto era chiaro subito all'ingresso. Dalla domanda "chi è il tuo leader, da chi sei venuto?" Riderai, non ho ancora trovato un lavoro per trovare un manager. Ha smesso di essere divertente quando ho visto le persone compilare questi moduli. Tutto di te, tutto, tutto. Istruzione, figli, indirizzo, numero di telefono, appartamento in affitto, di proprietà. Perché si dovrebbe avere paura di fornire tutte queste informazioni a qualcuno che non capisce? È balenato il pensiero che uno psicologo potrebbe essere “reclutato” per “zombificare” la popolazione, questi candidati. Ho pensato di sedermi e guardare. Penserò a cosa è meglio fare, semplicemente "sputare in faccia" o fare un discorso infuocato. I miei pensieri furono interrotti dalla segretaria, che mi chiamò per un colloquio. Si è scoperto che è stata lei, che era seduta al ricevimento, a invitarmi. Madhouse. Tutto andò a posto quando aprì bocca. Modelli Viva. No, non c'è stato nessun discorso focoso da parte mia, né alcun comportamento osceno. Vi ho ricordato in quale veste sono qui presente. Ho chiesto essenzialmente della cooperazione. No, hanno una cosa per tutti, ma hanno un'offerta assolutamente straordinaria: vendere un prodotto. Chi ne dubiterebbe! La nostra conversazione è durata esattamente tre minuti. Non è chiaro il motivo per cui si dovrebbe mentire così apertamente al telefono. Tuttavia, capisco che stanno chiamando rinoceronti completamente diversi. L'unica cosa che hanno in comune è lo zoo. Bene, ora che ti ho detto quanto brillantemente ho combinato un errore, ecco alcuni suggerimenti che non farebbero male a ricordarti. Perdendo qualcosa, ad esempio il tempo, acquisiamo esperienza, ma a volte non vuoi sprecare il tempo della tua vita in conversazioni vuote e in viaggi la mattina presto, quando potresti andare in piscina. Vale la pena essere più critici. Quando ti viene offerto l'acquisto dei tuoi servizi esattamente secondo le norme che tu stesso hai delineato, può succedere che i servizi da te indicati non siano affatto necessari. Il cliente ha sempre la sua opinione. La tua visione del processo e le responsabilità lavorative Secondo consiglio. Richiedi un collegamento al sito web dell'organizzazione che necessita dei tuoi servizi. In generale, questo è stato un tale "stipite" da parte mia da lasciare sbalordito! Quindi “prendi una granata, fascista”. Suggerimento tre. "Controllo per i pidocchi." Chiedi di chiamarti a una certa ora. Suggerimento quattro. Sii la persona che negozia. Come capire la "cosa principale" in ogni negoziazione, chiedi? Il principale è colui che pone le domande. A proposito, fornendo un questionario del genere, che implica semplicemente uno "spogliarello sociale", i networker ovviamente si sono posizionati al di sopra dei candidati. Pensa, anche senza nemmeno vedere il suo interlocutore e datore di lavoro, una persona è costretta a raccontare tutti i dettagli di se stessa. Suggerimento cinque! Fai domande tu stesso. Chiarire, interessarsi, scoprire. Ascoltare!